De manager heeft als schone taak om te managen. Te regelen dat het voor elkaar komt. Gelukkig kan de manager dat vaak aan de professionals overlaten. Het boek "Managen van professionals, niet doen" is niet voor niets managementboek van het jaar geworden een paar jaar geleden.

 

En toch is "niet doen" volgens ons niet altijd de beste keus als je als manager wilt dat je professionals commerciële kansen zien en er op reageren. Veel organisaties gebruiken targets. Een variabele beloning als je de gewenste resultaten haalt. Wat vinden we daarvan?

 

Variabele beloning stuurt op output. En voor de meeste professionals is commercie deels nog een black box. Ze weten op het vlak van commercie niet zo goed hoe ze de output kunnen beïnvloeden als ze dat op hun primaire vakgebied wel kunnen. Dat maakt dat veel variabele beloningssystemen meer van een loterij dan van een motivatieprogramma hebben. Zeker als enerzijds het aantal declarabele uren meetelt, en anderzijds de commerciële effecten van netwerken en andere tijd consumerende activiteiten. En we kennen de verhalen van voorstander die claimen: "Ja, maar je kunt ook commercieel zijn terwijl je declarabel bezig bent." En daarin hebben ze ook zeker voor een belangrijk deel gelijk. Tegelijk hebben we heel veel professionals gesproken, die echt niet gemotiveerd raken van dergelijke systemen. Zeker als je mensen nog beginners zijn op commercieel gebied, kun je wellicht beter sturen op input dan op output. Wat zou het toch fijn zijn als ze zelfsturend waren op dit gebied. Sorry, zijn ze meestal nog niet. Daarom...

 

Wat wil je precies op commercieel gebied? Dat je mensen koopsignalen opvangen bij de klant? Dat ze aan het eind van een project een vervolgafspraak maken met de klant voor een "aftercare" gesprek een paar maanden later? Dat ze contact onderhouden met hun top 3 favoriete klanten?

 

Een antwoord dat we veel horen als we vragen wat managers precies verwachten op commercieel vlak is iets als: "gewoon, al die dingen". Hoe duidelijk dat ook voor managers mag zijn, als je niet taakvolwassen bent, is dat antwoord veel te vaag. En professionals zijn wel taakvolwassen op hun primaire vakgebied, maar minder taakvolwassen als het over commercie gaat.

 

Ga zitten en maak een lijstje, liefst samen met de professional, over de concrete acties die hij gaat nemen. Maak het SMART en KISS en verschrikkelijk concreet. Niet "drie klanten bellen in de zomer" maar "jan, piet en klaas bellen in juni, en een netwerkafspraak met ze maken tussen nu en vier maanden om bij te praten." Help ze dan "Wat doe je als je de voicemail krijgt", "Wat ga je zeggen" enzovoort. Hier ben je als manager vooral stimulerend en inspirerend. Stuur mensen niet het bos in zolang je bij jezelf nog denkt "het zal mij benieuwen of hij het gaat doen".

 

En uiteraard is er ook geweten nodig. Heb je gedaan wat je moest gaan doen? Loop samen met je professionals de lijst weer door. De verhouding daarbij die in onze ervaring goed werkt is ongeveer: 70% inspireren/motiveren, 30% geweten/controleren.

 

Meer weten hoe je als manager of leider van een organisatie je mensen commercieel in beweging krijgt? Dat is de specialiteit van Dreamfactory. This email address is being protected from spambots. You need JavaScript enabled to view it., we helpen je graag.