artikel

3 tips voor managers die willen dat hun professionals vaker commerciële kansen bij klanten zien en doorgeven.

We helpen organisaties om professionals commercieel gezien in beweging te komen. Daarbij spelen managers een belangrijk rol. Dit artikel is geschreven voor de managers en leiders van inhoudsdeskundige professionals.

Vaak zijn de professionals de ogen en oren van de organisatie. Zij hebben immers veel contact met de klanten. Dan is het wel fijn als die ogen en oren ook hun mond gebruiken om door te geven wat ze zien en horen. Als je manager bent van een aantal inhoudelijke professionals, is het je waarschijnlijk een doorn in het oog als je ziet dat koopsignalen bij klanten niet gezien worden door je professionals. Of dat ze wel gezien worden, maar dat er verder niks mee gebeurt.

Uiteraard ligt er hier een belangrijke taak voor de professional zelf. Zie ook ons artikel in het Dreamfactory Journaal van maart: Hoor ik daar een koopsignaal?. Maar ook jij als manager kan er voor zorgen dat er veel meer uit koopsignalen gehaald wordt. Vandaar onze tips voor managers die meer koopsignalen van hun professionals willen ontvangen:

Tip 1: geef terugkoppeling

• Wij horen regelmatig professionals verzuchten: "ik heb regelmatig koopsignalen doorgegeven, maar ik hoor er nooit meer iets van, dus waarom zou ik het nog doen?". Killing. Dus geeft direct een reactie als je het signaal krijgt gemaild of verteld of gewhatsappt.
• Accepteer dat in het begin de koopsignalen niet altijd van geweldige kwaliteit zijn. Alle begin is lastig, dus wees ook blij met een koopsignaal waarvan je meteen denkt dat het toch niks wordt. En vertel dat je het initiatief waardeert en waarom jij denkt dat het in dit geval wel of niet de moeite is om op te volgen.
• Of er nu uit een koopsignaal iets concreets is gekomen, het tot een leuk gesprek geleid heeft of dat er niets is uitgekomen, zorg dat je het altijd terugkoppelt aan de professional die het koopsignaal heeft doorgegeven. Ook als daar weken of maanden tussenzit. Help jezelf zonodig onthouden door het in je outlook taken te zetten.

Tip 2: vraag niet om te brengen, maar ga ze halen

Het vertellen dat signalen die professionals oppikken een belangrijke bron zijn voor (herhalings)opdrachten is niet voldoende. De herhaalde oproep om signalen door te geven werkt ook niet bij alle professionals. Ook het beschikbaar stellen van een tool om koopsignalen in te verzamelen is niet voldoende. Ga koopsignalen liever halen, door er in reguliere werkoverleg naar te vragen. En door regelmatig je professionals aan het eind van de dag, in de auto terug van een klant, te bellen en te vragen wat hij meegemaakt heeft en wat er speelt bij de klant. Zo laat je professionals merken dat je het echt belangrijk vindt, geeft je ze een extra stimulans om erover na te denken, en kun je ze direct coachen. Bespreek regulier waar de klant nog meer mee geholpen zou zijn. Of jullie dat nu leveren of niet: want als je klanten werkelijk helpt is dat altijd ook goed voor jouw organisatie.

Tip 3: help je mensen om koopsignalen te herkennen

Soms is de term "koopsignaal" een beetje verwarrend. Lang niet altijd zegt een klant concreet dat hij iets wil kopen. Wij verstaan onder een koopsignaal elk signaal dat iemand wellicht gebaat is met de inzet van jouw diensten (of die van een collega). Dat is heel breed. Dat klopt. Er zijn ook veel mogelijkheden om je (potentiële) klanten te helpen. Maar dat betekent bepaald niet je professionals die mogelijkheden ook herkennen.

Concrete koopsignalen, zoals "Heb je tijd om nog een project te doen?" worden wel herkend. Maar hoe zit het met  koopsignalen als:

• Ik heb het druk, er is iemand ziek
• Heb jullie ook ervaring met xyz implementatie?
• Onze medewerkers klagen dat het systeem heel traag is
• Hoe doen andere gemeenten dat?
• Wij krijgen xyz maar niet van de grond
• De resultaten blijven achter
• Ik zoek een partner en geen leverancier
• Of zelfs: Een advies is wel duur he?

Ook dit is een koopsignaal. Want kennelijk speelt er iets met advies. Alleen wel met een verondersteld bezwaar, namelijk dat het te duur zou zijn. Meer over koopsignalen lees je in ons boek "Opdrachtgever Gezocht - acquireren als onderdeel van je werk".

Help je professionals met het herkennen van deze mogelijkheden. Neem eens de tijd om uit te wisselen wat nu eigenlijk mogelijke koopsignalen zijn voor jouw professionals. En hoe daar op te reageren natuurlijk. In onze trainingen vragen we mensen om hun ideale koopsignalen op te schrijven. Dat vinden mensen vaak best lastig. Maar als ze eenmaal op gang komen sla je twee vliegen in een klap. Je mensen leren wat koopsignalen zijn, en iedereen hoort van elkaar wat zij mooie opdrachten vinden.

Veel plezier en succes!