van koffie...

...  naar concrete zaken

Dit artikel is geschreven voor inhoudsdeskundige professionals die commercieel in beweging willen komen.

Wellicht herken je dit: je weet dat netwerken een van de beste manieren is om aan opdrachten te komen. En je hebt de stoute schoenen aangetrokken en een netwerkafspraak gemaakt met een zakelijke relatie die je al een tijdje niet meer hebt gezien. Je zit met elkaar te praten, en het gesprek gaat al een tijdje over koetjes en kalfjes. De eerste kop koffie is al achter de kiezen. Alles leuk en wel, maar je wilt eigenlijk ook wel over zaken praten. Hoe pak je dat aan?

De overstap

Veel professionals vinden het lastig om de overstap te maken van het informele deel van het gesprek naar het meer concrete zakelijk deel. Hoe maak je die stap “koffie en koetjes en kalfjes” naar zaken zonder een pusherig gevoel te krijgen of over te komen alsof je alleen maar langskomt om een opdracht te scoren.

Wat tegen het pusherige gevoel in elk geval helpt, is om je het volgende te bedenken:

• Een netwerkgesprek is geen (ver)koopgesprek. Het doel van een netwerkgesprek is elkaar te helpen. Een van de manieren waarop dat kan, is elkaar in contact brengen met mogelijke opdrachtgevers.
• De ander heeft tijd voor je vrijgemaakt. Dat impliceert dat hij in elk geval geïnteresseerd in je is, en in het verleden met plezier met je heeft samengewerkt. En hij weet dat dit een netwerkgesprek is, dus zal niet stomverbaasd zijn als jij zakelijke onderwerpen aan bod wilt stellen.

We onderscheiden drie manieren die je kunnen helpen om de overstap naar het zakelijke deel makkelijker te maken.

Agenda
Maak aan het begin van het gesprek een agenda, zodat het onderwerp niet uit de lucht komt vallen. Dat hoeft niet heel formeel of op papier, je kunt het ook zeggen: Ik wil graag horen hoe het met je gaat, en vertellen waar ik mee bezig ben. En uiteraard vind ik het ook leuk om te kijken waar we eventueel zaken kunnen doen.

Begin met geven
Vraag de ander expliciet hoe je hem zakelijk kunt helpen. Dat is de essentie van zakelijk netwerken.  Met wat voor soort mensen wil jij graag in contact komen. Als ik die in mijn netwerk ken, breng ik jullie graag met elkaar in contact. De kans is groot dat de ander daarna hetzelfde doet. En dan kan jij vertellen met welke mensen jij graag in contact komt. Uiteraard is het zinvol als je het antwoord op die vraag hebt voorbereid.

Vragen
Recht door zee: vertel eenvoudigweg dat je graag wilt praten over samen zaken doen. Het helpt daarbij als:

• Je enthousiasme laat merken (alleen oprecht!) Ik vind dit een mooi bedrijf / project / onderwerp; ik zou het leuk vinden om daar aan mee te werken.
• Het belang van de ander boven jouw omzet gaat. Vraag liever niet: heb jij wellicht nog een opdracht voor me?. Beter is Hoe zou ik je vanuit mijn specialisme kunnen helpen. Of nog beter: Ken jij wellicht iemand die gebaat zou zijn met onze diensten? Daarmee ga je netwerken in de tweede graad. En als jouw contact toevallig zelf nog een klus heeft, vertelt hij dat heus wel.

Bereid je voor ...

Naarmate je meer ervaring krijgt in netwerken, wordt het steeds natuurlijker om elkaar te helpen, en dat ook te benoemen. Als je nog niet zoveel ervaring hebt, helpt het om vast een aantal zinnen te oefenen en paraat te hebben (uiteraard in je eigen woorden). Hoe vaker je ze uitspreekt, hoe meer ze bij je gaan passen. En nogmaals: het werkt alleen als je het ook echt meent. Denk aan zinnen als:

• Natuurlijk zou ik het leuk vinden als er uit dit gesprek een opdracht voortvloeit, en wat mij betreft is het eerste doel dat we een leuk gesprek hebben.
• Ik heb met veel plezier in het verleden met je samengewerkt, en het lijkt me leuk om weer eens samen te werken.
• Wij krijgen onze meeste opdrachten via mensen die ons kennen en vertrouwen, bijvoorbeeld omdat ze in het verleden met ons hebben samengewerkt en daar tevreden over zijn. Zou jij eens met me mee willen denken wie in jouw netwerk wellicht geholpen is met onze diensten?

Veel plezier en succes!

PS: En aan het eind van een leuk netwerkgesprek altijd bespreken wanneer en hoe jullie weer contact zullen hebben...