de negatieve emotie...
... bij het woord "verkopen"
Wij evalueren graag onze projecten. Eén van onze tevreden klanten vertelde ons iets opmerkelijks: de reden dat het programma zo goed geslaagd was, komt onder andere door het woord "verkopen" te vermijden. Toen we doorvroegen bleek dat er zo'n grote hekel aan het begrip kleefde, dat hij blij was dat we dat niet gebruikten. Het effect was dat zijn mensen wel degelijk actief op zoek gingen naar klanten die ze konden helpen in ruil voor een factuur. Alleen voelden ze zich minder glad, en dat kwam natuurlijk omdat ze niet glad deden.
Het imago is tamelijk beroerd
Hoe we het wenden of keren, het imago van "verkopen" en "acquisitie" is in organisaties onder grote groepen professionals nogal slecht. Vergelijk het met toiletten schoonmaken. We weten dat het moet gebeuren, maar we zijn blij dat iemand anders het doet.
Het gebeurt ons regelmatig dat deelnemers aan onze programma's aan het eind vertellen: het was een geweldige training, het ging helemaal niet over verkopen. Dat is bijzonder, want onze programma's gaan alleen maar over hoe je kan zorgen dat je klanten helpt door diensten bij ons af te nemen. Dat lijkt toch een behoorlijk precieze omschrijving van het woord "verkopen". En toch is het dat niet.
Want verkopen wordt geassocieerd met "pushen" en "het geld in jouw zak moet zo snel mogelijk in mijn zak komen". Waarbij het niet uit lijkt te maken of de klant waar voor zijn geld krijgt of niet.
Nee is OK
In de klassieke verkooptrainingen leer je omgaan met weerstand, en leer je doorduwen. Daar hoor je uitspraken als "bij Nee begint het verkopen". Of nog sterker: "Nee is pas nee als ik door de beveiliging het pand uit wordt gedragen". Daar denken wij anders over. De theorie is eenvoudig (zie ook paragraaf 3.2 - "De hamvraag: ben je te vertrouwen" uit ons boek Opdrachtgever Gezocht). Je moet alleen maar zaken met een klant doen als hij daar beter van wordt. Want als hij er slechter van wordt, beschaam je het vertrouwen. En aangezien de meeste opdrachten voor professionals herhalingsopdrachten en doorverwijzingen zijn, wil je absoluut niet dat je het imago van een pusher krijgt. Dus: Nee is OK. Als we een klant niet kunnen helpen, dan zeg je iets als: "volgens mij moeten we geen zaken doen, dat is zonde van jullie budget en onze tijd. Dankjewel voor de koffie. Zullen we contact houden?".
Onze ervaring is dat Nee is OK zorgt dat het commerciële proces veel lichter en leuker wordt voor beide partijen. Overigens betekent Nee is OK natuurlijk niet dat je het nooit oneens mag zijn met je klant. Of dat je niets aan hem moet vragen. Het betekent alleen dat je niet moet gaan drammen.
Maak onderscheid tussen zaaien en oogsten
Nog iets dat helpt tegen het gevoel van pushen: de eerste helft van opdrachten verwerven gaat over zaaien. De tweede helft gaat pas over oogsten. Als je aan het zaaien bent, door netwerkgesprekken te voeren bijvoorbeeld, is het doel dus niet om iets te verkopen. Het doel is om de ander te inspireren, helpen, motiveren en gewoon goed contact te hebben. Als de ander denkt dat het een netwerkgesprek wordt, terwijl jij wilt verkopen, wordt het een onaangenaam gesprek, en is de kans op een vervolgafspraak bovendien klein.
Overigens kun je niet oogsten zonder te zaaien. Dus zorg er wel voor dat je voldoende zaait.
Wat is jouw definitie?
Als er in jouw organisatie veel weerstand is bij de term "verkopen" ben je dus niet alleen. Een eenvoudige manier om hiermee om te gaan, is het rotwoord helemaal niet gebruiken. Noem het klanten helpen. En noem het niet alleen zo, doe het ook.
- naar www.dreamfactory.nl
- naar www.opdrachtgevergezocht.nl - de website bij het boek Opdrachtgever gezocht - acquireren als onderdeel van je werk
- naar www.opdrachtgevertevreden.nl - de website bij het boek Opdrachtgever tevreden - van inhoudelijk expert naar adviserend partner
