Nuchter boek over  trots uitdragen en daarmee collega's vinden.

bestellen

 

Wat is je rol...

... uitvoerder, expert of partner?

In het boek Feilloos adviseren beschrijft Peter Block drie rollen die Edgar Schein eerder heeft geformuleerd, die de adviseur in kan nemen. Gaat hij vooral orders uitvoeren? Of wordt hij geacht zelf te zeggen hoe het moet? Hoeveel initiatief wordt verwacht of juist niet op prijs gesteld? Wat is de basismanier waarop opdrachtgever en consultant met elkaar omgaan? De drie adviesrollen geven hier inzicht in.

Daarnaast is het in deze markt zinvol om als dienstverlenende organisatie te kiezen op welke manier je diensten wilt verlenen. Want de rollen kennen allemaal hun eigen businessmodel.

Wat zijn de drie adviesrollen?

Peter Block stelt in Feilloos adviseren dat het van belang is dat de professional zich bij elke opdracht bewust is van zijn rol en de verwachtingen van de opdrachtgever. Je kunt drie rollen onderscheiden:

  • de uitvoerder (Block noemt het de handlanger);
  • de expert;
  • de partner.

De uitvoerder

In de rol van uitvoerder levert de consultant vooral ‘de handjes’. De leidinggevende zou de klus best zelf kunnen doen, maar wil deze liever uitbesteden.
Wanneer de adviseur als uitvoerder werkt, is er veel vertrouwen in de analyse en conclusie van de leidinggevende. De consultant zorgt alleen voor de uitvoering. Er is niet veel samenwerking of communicatie nodig in het traject. Zo nodig stuurt de leidinggevende bij.
Voorbeeld: een teammanager vraagt een teamlid om een server in te richten en een mappenstructuur in te delen volgens zijn specificatie.
 

De expert

In de rol van expert heeft de adviseur kennis of vaardigheden die de leidinggevende niet heeft. De opdrachtgever heeft veel vertrouwen in de diagnose van de adviseur. De adviseur heeft veel vrijheid, bijvoorbeeld om beslissingen te nemen. Hij kan snel als specialist te werk gaan. De rol van expert is vooral zinvol in situaties waarin het probleem geïsoleerd is op te lossen.
Voorbeeld: een algemeen directeur vraagt aan een hr-manager om een functiehuis in te richten dat past bij de cultuur en structuur van de organisatie. De HR-manager kan op basis van deze vraag direct aan het werk, en zijn kennis van functiehuizen gebruiken om een passend functiehuis te ontwerpen.
 

De partner

Als de adviseur zich als partner opstelt, werken adviseur en opdrachtgever ‘gelijk op’. De expertise van de adviseur wordt gecombineerd met de rol en kennis van de leidinggevende. De adviseur geeft mede vorm aan de vraag die de opdrachtgever heeft. Goede en open communicatie is een voorwaarde. Er is regelmatig overleg waarin de twee sparren over de koers en de verdeling van taken.
Voorbeeld: een manager vraagt een (interne) adviseur om het ICT-beheer effectiever in te richten. De eerste stap in dit proces is dat de adviseur de vraag van de leidinggevende verheldert. Wat bedoelt de leidinggevende nu eigenlijk precies? Wat houdt effectiever inrichten in? Hoe weet hij of de opdracht uiteindelijk gelukt is? De adviseur ‘zet de leidinggevende aan het werk’ om zo duidelijk te krijgen wat er moet gebeuren.
 

Overzicht

Over de rollen

  • In praktijk zul je nooit 100% in één rol zitten.
  • In elke opdracht kan de rolverdeling anders zijn.
  • Welke rol verwacht de opdrachtgever van je?
  • En wat is jouw voorkeursrol?

Wat kun je ermee als adviseur?

Het is handig als adviseur en opdrachtgever hetzelfde beeld hebben van de rol die de professional tijdens de opdracht heeft, zodat duidelijk is in hoeverre de adviseur zich bemoeit met het waarom van de opdracht, de diagnose van het probleem en de mate van initiatief die gewenst is. Tips daarover:
  • Benoem bij het aannemen van opdrachten welke rol je bij deze opdracht gaat spelen.
  • Als het tijdens de uitvoering van een opdracht niet gaat zoals je wilt, helpt het vaak als je deze driedeling erbij pakt, en kijkt of je vanuit de goede relatie werkt.
  • Check in de loop van de opdracht of je nog steeds vanuit de gewenste rol functioneert, of dat je onbewust verschoven bent.

Kies het passende businessmodel

Voor de manager van de adviseur:
Als je met je organisatie vooral gericht bent op de rol van uitvoerder, past het bedrijfsmodel van de klassieke detachering daar prima bij. Ook als je doorgroeit richting expert past dat nog.
Op het moment dat je op wilt schuiven richting partner (ook wel aangeduid als trusted advisor / vertrouwde adviseur), dan is er een ander businessmodel nodig. Waarbij een belangrijk deel van het relatiebeheer overgedragen wordt aan de inhoudelijke professionals, en waarbij lange termijn relaties zeker net zo belangrijk zijn als korte termijn declarabiliteit. Dat vraagt iets van de professionals, maar ook van de stijl van managen van hun leiders. En ook het commerciële proces wordt anders, waardoor ook de sales een andere rol krijgt.
 
 
 
 
Dit artikel is geschreven door Jan Willem van den Brink en Maarten van Os van Dreamfactory. Als je het wilt gebruiken, stellen we bronvermelding zeer op prijs. Meer weten over het onderwerp of hoe we jouw organisatie hiermee kunnen helpen? This email address is being protected from spambots. You need JavaScript enabled to view it.of bel met 070-3879083
 

Meer weten over onze aanpak?

Kijk in onze klantenlijst, en laat ons weten wie je graag wilt spreken.

(Dan hoor je het ook eens van een ander...)