7 momenten...

...van de waarheid

We onderscheiden 7 momenten van de waarheid waarop je het verschil kunt maken. Welk verschil? Nou, tussen wat een vertrouwde adviseur of partner doet versus een gewone expert. Hier een overzicht van de opdrachtencyclus in zeven fasen.

Aan de linkerkant van het plaatje zie je een trechter. Wellicht ken je de “sales funnel”. Bovenin verzamel je kansen of koopsignalen, dan voer je een koopgesprek en als dat beide partijen bevalt maak je een offerte. Voor stafafdelingen of publieke organisaties ziet de offertefase er wat anders uit. Dan is een akkoord nodig op een plan van aanpak. En ook hier is er een aanloop naar de opdracht. Daar willen we wel graag bij betrokken worden, zodat we kunnen meedenken over de oplossing. Dan gaan we van sales naar delivery. Elke opdracht heeft een start, middenstuk en einde. En het zou mooi zijn als je vervolgens contact houdt, en er weer nieuwe mogelijke opdrachten de trechter in rollen.

Waar hangt het fruit lekker laag?

Waar zou het versterken van ondernemend gedrag het meest effect hebben? We geven per fase een aantal mogelijke activiteiten. Achterin het boek vind je voor elke fase een uitgebreidere checklist.

Aan tafel komen

Aan tafel komen is een belangrijke fase. Want je kunt pas opdrachten doen als een klant met jou wil praten over zijn vraag. Hoe kom je aan tafel? 

• Zorg dat je mensen koopsignalen herkennen. Niet alleen voor zichzelf, maar juist ook voor collega’s met een ander specialisme.
• Zorg dat je mensen aan collega’s uit kunnen leggen wat hun lievelingsprobleem / koopsignaal is. Zodat ze gericht mee kunnen kijken naar mogelijke kansen.
• Besteed structureel tijd aan het bijhouden van je netwerk. .

Koopgesprek  

Waar de klassieke verkoper hier vooral bezig is met overtuigen en wegnemen van bezwaren, doet de partner dat wat anders. Die is hier vooral bezig met het achterhalen van de vraag achter de vraag, en het adviseren van de klant. Een paar punten (meer in de checklist verderop)

• Zorg dat je mensen koopgesprekken samen goed voorbereiden
• Achterhaal de vraag achter de vraag
• Laat de klant meedenken over “de oplossing op een A4-tje”, ga niet te snel een offerte maken.  

Offertefase  

Als je de fase hiervoor (het Koopgesprek) goed doet, is dit een eenvoudige fase. Want alle belangrijke zaken als scope, geld en besluitvorming zijn al besproken. Een goede offerte is een gespreksverslag.

Start opdracht  

In de eerste uren en dagen van een opdracht leg je de basis van de relatie. Hier laat je zien dat je je als partner op wil stellen, en niet als uitvoerder.

• Verwachtingen managen, zowel over het resultaat van de opdracht als over de manier van samenwerken.
• Aan je opdrachtgever vragen of hij jouw blik als buitenstaander af en toe wil horen, ook buiten het kader van je directe opdracht.

Uitvoeren opdracht  

Tijdens de opdracht kunnen je mensen verschil maken. Niet alleen door goed werk te leveren, maar ook door:

• Net wat vaker zomaar langslopen bij de opdrachtgever en andere stakeholders.
• Problemen, kansen en koopsignalen (juist ook buiten het directe werk) te signaleren en te bespreken. Checken of hulp nodig is.
• Af en toe een strategisch uurtje met de opdrachtgever te houden
• Te zorgen dat extra inspanning / meerwerk gezien, gewaardeerd en (in profit-organisaties) ook betaald wordt.

Afronden opdracht  

Goed afronden van een project versterkt de relatie met de opdrachtgever, en vergroot de kans op toekomstige opdrachten. De belangrijkste vinkjes:

• Een persoonlijk evaluatiegesprek voeren
• Een opvolggesprek inplannen
• Alleen bij goed resultaat: om een aanbeveling vragen, zodat de klant jullie in contact brengt met anderen binnen of buiten zijn organisatie.

Contact houden  

Netwerken gaat over zaaien en oogsten. Als je je mensen pas vraagt te netwerken als er nieuwe opdrachten of nieuwe collega’s nodig zijn, mag je een hoop weerstand verwachten, en dat is dan je eigen schuld, niet onterecht. Daarom is het de kunst om ook je netwerk te onderhouden als je er niet direct werk uit verwacht te krijgen. Zaaien en oogsten, weet je nog? Wat helpt?

• Plan een paar keer per jaar in de agenda een moment om contact op te nemen met een aantal oud opdrachtgevers en andere netwerkcontacten. Bijvoorbeeld 3x een donderdagmiddag met alle consultants.
• Plan op tijd opvolgafspraken in, zoals aan het eind van een opdracht. Als je dat consequent doet, heb je regelmatig netwerk afspraken in je agenda.

En dan is de cirkel rond, en begin je weer bovenin de trechter.

Dit artikel is geschreven door Maarten van Os en Jan Willem van den Brink van Dreamfactory. Het is een hoofdstuk uit ons boek "Waarom doen ze het niet gewoon? - Zorg dat je consultants en techneuten opdrachtgevers vinden en tevreden houden". Als je het wilt gebruiken, stellen we bronvermelding zeer op prijs. Meer weten over het onderwerp of hoe we jouw organisatie hiermee kunnen helpen? Mail of bel met 0348-741 670