Overtuigen ...

... met Kijk - Want - Dus ...

Wij Nederlanders willen graag weten waarom we iets doen. Een goed begin om mensen in beweging te krijgen is dus motiveren door het belang te benoemen. Dat gaat prima met Kijk – Want – Dus.

Waarom is dit idee de moeite waard?

• Kijk, als je een boodschap erg graag over wilt brengen, kan het helaas gebeuren dat mensen niet meteen enthousiast je aanbevelingen op gaan volgen.
• Want veel mensen ondernemen pas actie als ze snappen of zien waarom dat voor hen zinvol is.
• Dus is het handig om een structuur te gebruiken die de kans vergroot dat je mensen meekrijgt. Kijk − Want − Dus is zo’n structuur.

Het idee achter Kijk – Want − Dus

De valkuil

Als je erg graag een boodschap over wilt brengen, of weinig tijd hebt, is de valkuil dat je je vooral concentreert op de actie die je wilt. Het Dus-deel. Omdat het Kijk en het Want voor jou zo logisch zijn, dat je ze vergeet te vertellen.

Voorbeeld

Iemand van een afdeling is lid van een projectteam en heeft net een projectvergadering bijgewoond. Uitgebreid heeft het team besproken dat het project dreigt uit te lopen en wat de gevolgen daarvan zijn. Teruggekomen op de eigen afdeling begint hij met de oplossing die ze net bedacht hebben, met het Dus: ‘Jullie moeten vanaf nu direct …’ De collega’s reageren afwijzend, ze zitten helemaal niet op extra werk te wachten.

Met Kijk − Want − Dus rafel je je betoog uiteen in een aantal stappen, om jezelf zo te helpen nadenken over de acceptatie van je boodschap. De theorie is als volgt. Als je mensen wilt overtuigen, zijn er drie belangrijke delen in je boodschap. Het is van belang dat je alle drie de delen overbrengt:

Kijk

Met het Kijk trek je aandacht. Je geeft aansprekende feiten, vaak met een emotionele component. Het Kijk is de aandachttrekker. Iets waar mensen naar willen luisteren, omdat het ze raakt, of omdat het opmerkelijk is. Waarom is jouw boodschap belangrijk? Wat zit erin voor de toehoorder? Waarom zou de ander luisteren? Wat raakt?

Want

Het middendeel. Hier zit de logica achter wat je wilt bereiken. De redenering of uitleg. Het is het verband tussen de situatie die je in het Kijk vertelt en het appel dat je met het Dus gaat doen.

Dus

Dit is het appel: wat je wilt dat je toehoorders doen of overnemen (jouw conclusie). Vaak wil je dat je toehoorders zich anders gaan gedragen.

Nog een voorbeeld

Deze keer van iemand die zich zorgen maakt omdat er te weinig administratie gevoerd wordt.

Kijk: De klant, aan wie wij onze boterham verdienen, is ontevreden.

Want: Er raken calls kwijt: telefoontjes van klanten met vragen, storingen of klachten. En: We weten niet meer goed wat we met welke klant hebben afgesproken.

Dus: We gaan een registratiesysteem gebruiken om calls te registreren.

Tips

• Bereid Kijk, Want en Dus alle drie voor als je mensen in beweging wilt krijgen.
• Je kunt het woord kijk vaak letterlijk gebruiken voor het Kijk.
• Een goed Kijk geeft antwoord op de vraag van de toehoorder ‘Waarom zouden we dat eigenlijk moeten doen?’
• Verplaats je in de toehoorder en controleer of jij ervan in beweging zou komen. Is het Kijk voldoende prikkelend? Is het Want logisch? Is het Dus voldoende concreet?
• Een beetje emotie laten merken bij het Kijk is prima. Emotie tonen als mensen potjandorie jouw Dus niet begrijpen, werkt weer niet altijd goed.
• Krijg je de neiging om veel uitroeptekens achter je Dus te gebruiken? Dat is een teken om het Kijk en het Want nog wat aandacht te geven.

Waar kun je Kijk − Want − Dus gebruiken?

• bij het presenteren van je bevindingen;
• bij het overtuigen van een leidinggevende;
• bij het inleiden van een agendaonderwerp op een vergadering;
• bij veranderingstrajecten;
• in een mailtje aan iemand van wie je verwacht dat zijn eerste reactie op je verzoek nu niet direct overloopt van enthousiasme;
• bij het introduceren of uitleggen van minder populaire procedures − dat helpt je meteen om na te gaan of de procedure ook wel echt zinvol is;
• als jouw opdrachtgever weer iemand boven hem moet overtuigen om budget beschikbaar te krijgen. Help jouw opdrachtgever met een goede Kijk − Want − Dus om jullie doel weer uit te leggen aan zijn achterban.