omslag_OG

 

 

Nuchter en prakisch boek over opdrachten vinden. Hier te bestellen.

 

 

Van koffie...

...  naar zaken

We herhalen het nog maar eens: als je een netwerkgesprek voert, is het doel dat je elkaar helpt. De eerste manier om dat te doen, is een leuk gesprek hebben. Liefst waar beide partijen energie en nieuwe denkbeelden van krijgen. Waardoor ze allebei denken: jou wil ik over een halfjaar nog wel eens spreken.

De paradox van opdrachten vinden via netwerken

De kans op zaken doen via-via neemt enorm toe. Het paradoxale daarbij is dat de kans op opdrachten via je netwerk toeneemt, als je minder gefixeerd bent op een opdracht krijgen. Hûh?

Want als je wat te veel op je eigen omzet bent gefocust, dan zie je de ander minder en maak je minder contact. Dus verwacht niet direct resultaat uit zo’n gesprek. Ga niet krampachtig op klussenjacht. Als het klikt, denkt de ander heus wel aan je. En als je een koopsignaal hoort (zie hoofdstuk 2.1) dan kun je aanbieden de ander te helpen.

Wie goed doet, goed ontmoet

Oud Nederlands spreekwoord

 

De wending: van koetjes en kalfjes naar zaken

In de praktijk blijkt het soms lastig om die overgang te maken. Dat geldt zeker als je nog niet eerder zaken hebt gedaan. Of als je iemand privé kent en nu ook zakelijk wilt kennismaken.

Omdat je deze situaties regelmatig zult tegenkomen, is het zinvol om even stil te staan bij de manier waarop je dat doet. Het gaat om de juiste balans tussen twee uitersten: het harde: Zullen we nu eindelijk eens praten over zaken, want daarvoor ben ik hier versus terughoudendheid of bedeesdheid die tot uitstel of afstel leidt.

In elk geval geldt: je wilt eerst contact maken en daarna pas inhoudelijk over zaken spreken. Zie ook hoofdstuk 6.8 Contact voor contract.

Het helpt om te beseffen dat de ander ook weet dat het een netwerkgesprek is, en dat je niet alleen komt voor de vakantieverhalen. Sterker nog: de ander investeert tijd in je. Dat is niet voor niets. Als je deze tijd alleen maar voor privégesprekken gebruikt, had je beter in het café kunnen afspreken. Waarmee we overigens niet willen zeggen dat je in een café niet goed kunt netwerken.

 

Manieren om het over zaken te gaan hebben
Hoe maak je de stap van de gezellige koetjes en kalfjes naar zaken, zonder pusherig gevoel? Hier een paar manieren.

Begin met geven: vraag hoe je de ander kunt helpen

Eén manier is om op enig moment aan de ander te vragen hoe je hem kunt helpen. Wellicht door een koppeling met iemand uit jouw netwerk? Als jij iemand vraagt hoe jij die persoon kan helpen, is het normaal dat de ander dat op zijn beurt ook aan jou vraagt.

Zeg iets als: Dit is een netwerkgesprek, dus ik vind het ook leuk om te kijken hoe ik je zou kunnen helpen vanuit mijn netwerk. Zijn er wellicht mensen met wie jij graag in contact zou willen komen? Als ik die ken, breng ik jullie graag met elkaar in contact.

De kans is groot, dat de ander daarna de wedervraag stelt. Het is dan niet zo elegant om te antwoorden: Heb je nog een opdracht voor me? Wat beter werkt is, een vraag als: Je weet hoe ik werk, ken je wellicht nog iemand die ik kan helpen met mijn diensten? Als de ander zelf een klus heeft, is het antwoord Ja, ik. En anders nodig je de ander uit om in het eigen netwerk verder te kijken.

Benoem dat je het leuk vindt om (weer) samen te werken

Vertel eenvoudigweg dat het je leuk lijkt om samen te gaan werken. Het helpt daarbij als je (oprecht) enthousiasme laat merken. En ook als het belang van de ander boven jouw omzet gaat. Dus liever niet: Heb je nog werk voor me?

Beter iets als:

Ik heb met veel plezier in het verleden met je samengewerkt, en het lijkt me leuk om nog een keer samen te werken.

of

Ik vind dit een mooie organisatie/project/onderwerp; Ik zou het echt leuk vinden om daar aan mee te werken.

Je kunt dit ook al helemaal aan het begin van het gesprek doen. Met een aankondiging zodat het onderwerp niet uit de lucht komt vallen. Dat hoeft geen formele agenda te zijn natuurlijk. Zeg aan het begin van het gesprek iets als:

Nou Robin, mooi om hier te zijn. Ik vind het leuk om met je bij te praten en ik heb een paar onderwerpen die ik graag met je bespreek. Uiteraard wil ik weten hoe het gaat met jou en je werk. En ik zou het fijn vinden als je met me mee wil denken over een nieuwe quickscan die wij aan het ontwikkelen zijn, en die misschien zelfs wel voor jullie interessant kan zijn. Wat zijn onderwerpen die jij op je lijstje hebt staan?

of

Ik wil graag horen hoe het met jou en de afdeling gaat, en vertellen waar ik mee bezig ben. En uiteraard vind ik het ook heel leuk om te onderzoeken waar we eventueel zaken zouden kunnen doen.

of

Natuurlijk zou ik het ook leuk vinden als er uit dit gesprek een opdracht voortvloeit, en wat mij betreft is het eerste doel dat we een leuk gesprek hebben.

 

Stel een try voor

Een try is een laagdrempelige manier om te ervaren hoe de samenwerking bevalt. Het is een van de stappen uit De zevenstapstrap die we bespreken in hoofdstuk 2.10.

Je stelt voor om te proberen hoe het is om met iets kleins samen te werken. Om te proberen hoe het bevalt, terwijl we niet veel risico lopen. Dat kan zowel betaald als onbetaald.

 

Voorbeelden van een try zijn: een korte scan, een mini onderzoek of een workshop. Uiteraard kan je vooraf al nadenken welke try je in dit netwerkgesprek aan zou willen bieden. Wellicht iets als:

Robin, door de nieuwe wet op milieunormen, vragen veel van onze klanten zich af wat ze daar nu mee moeten. Daarom hebben we een quickscan ontwikkeld, zodat je als organisatie weet welke impact deze wet voor jou gaat hebben. Wellicht komen daar ook aanbevelingen uit, en die kan je dan zelf uitvoeren, of de hulp van ons of een ander bureau daarbij vragen.

Ik zou het wel mooi vinden om weer met je te gaan samenwerken rondom dit onderwerp, dus ik dacht eens vragen wat je van dat idee vindt…

 

Het is handig om een verzameling try’s te hebben die je in dit soort gesprekken kunt aanbieden. En om bij elk gesprek van tevoren te bedenken welke try passend is.

 

Tips voor in de praktijk

  • Netwerken is tweerichtingsverkeer. Zorg dat het voor beiden een interessant gesprek wordt.
  • Vertel enthousiast over je nieuwe passie of product, en ga het niet direct aan de man brengen.
  • Vraag om hulp en advies. Dat werkt twee kanten op. Als jij bijvoorbeeld feedback vraagt op een nieuw product, krijg je vaak ook zinvolle tips. Daarnaast vinden veel mensen het fijn om advies te kunnen geven en te merken dat hun mening ertoe doet.
  • Help de ander om jou te helpen. Maak het de ander gemakkelijk om te vinden wat jij zoekt. Omschrijf zo concreet mogelijk naar wat of wie je op zoek bent. Zie ook hoofdstuk 2.3 Luciferverhaal: bij welke vraag moet ik je bellen?
Dit artikel is gebaseerd op hoofdstuk 2.7 uit het boek Opdrachtgever Gezocht. Het is geschreven door Jan Willem van den Brink en Maarten van Os van Dreamfactory. Als je het wilt gebruiken, stellen we bronvermelding zeer op prijs. Meer weten over het onderwerp of hoe we jouw organisatie hiermee kunnen helpen? This email address is being protected from spambots. You need JavaScript enabled to view it.of bel met Dreamfactory.