omslag_OG

 

 

Nuchter en prakisch boek over opdrachten vinden.

bestellen

Hoe krijg je ...

... professionals zover dat ze nieuwe opdrachten verwerven?

Het lijkt logisch om inhoudsdeskundigen een rol te geven bij het verwerven van opdrachten. Zij hebben inhoudelijke kennis, worden door de klant vertrouwd, en zijn de ogen en oren van de organisatie.

Maarrrr, toch lukt het veel organisaties niet om de professionals commercieel in beweging te krijgen. Veel professionals hebben niet zoveel kennis van (of affiniteit met) het 'verkopende' deel van hun activiteiten.

Vanuit de managers

Wat de managing consultants, directeuren, partners en andere leiders van inhoudelijke professionals vaak zeggen:

  • We hebben het al vaak uitgelegd, maar het lijkt niet te landen...
  • Het ligt voor het grijpen, maar ze zien het niet lijkt wel...
  • Netwerkgesprekken lukken bij sommigen nog wel, maar het blijft bij praten, er komt veel te weinig uit.
  • We hebben een paar hoogvliegers, maar de meeste deskundigen doen echt zo goed als niks als het aankomt op (vervolg)opdrachten werven.

En vanuit de professional

Als we de professionals zelf horen over hun rol bij het verwerven van opdrachten, horen we onder andere:

  • Daar ben ik niet zo'n type voor...
  • Nooit echt geleerd hoe ik dat nou aan moet pakken...
  • Geen zin om te pushen...
  • Dat kunnen anderen beter doen...
  • Ik kan de vertrouwensband met mijn klant toch niet op het spel zetten...
  • Daar heb ik geen tijd voor...

Waarom bonussen en klassieke verkooptraining niet werken voor deze mensen

Een standaard salestraining werkt zelden of nooit voor inhoudsdeskundigen. Logisch, want er zit verschil tussen een verkopende professional en een professionele verkoper. Niet alleen in beschikbare uren, maar bijvoorbeeld ook in hoe persoonlijk afwijzing voelt. Daarom is de eerste stap om koudwatervrees weg te nemen, en om te zetten in enthousiasme voor dit mooie onderdeel van het vak van professionals. Pas daarna geldt: Opdrachten acquireren kun je leren. Zonder te pushen of je op te dringen. Op een professionele en plezierige manier, voor zowel de opdrachtgever als de professional.

Voor de organisatie is de vraag hoe je professionals kunt stimuleren en begeleiden bij dit deel van hun werk. Variabele beloning is een veelgebruikt instrument. Maar werkt het ook? Wat zijn de do's en don'ts voor leidinggevenden als je inhoudsdeskundigen een rol wilt geven in het commerciële proces?

We staan je graag bij met onze expertise, ervaring en enthousiasme. We werken daarbij overigens graag op basis van resultaatverantwoording.

omslag_OG

Over opdrachten verwerven voor inhoudsdeskundigen schreven we het boek Opdrachtgever Gezocht. Inmiddels een evergreen.

Op de volgende pagina geven we aan welke organisaties er baat kunnen hebben bij onze trajecten.