omslag_OG

 

 

Nuchter en prakisch boek over opdrachten vinden.

bestellen

Waarom zou je ...

... professionals betrekken bij commercie?

Kunnen we dat niet veel beter overlaten aan de professionele verkopers?

Wij vinden van niet. Kort gezegd komt het erop neer dat zakendoen een kwestie is van vertrouwen en van kennis. Professionals hebben op beide gebieden vaak een voorsprong op professionele verkopers. Bij veel organisaties hebben de professionals een veel frequenter contact met de klanten. Zij zijn de oren en ogen (en mond) bij de opdrachtgever. En ze zijn inhoudelijk ook nog sterker dan een professionele verkoper.

Redenen om professionals een rol geven in het commerciële proces?

Aanleiding om ons in te schakelen zijn uitspraken als:

  • "Onze mensen laten kansen liggen bij klanten..."
  • "We worden teveel gezien als commodity, en dat levert prijsdruk op. We willen meer toegevoegde waarde bieden; meer customer intimacy en lange termijn relatie met onze klanten opbouwen."
  • "We willen de detachering ontstijgen en meer de rol van vertrouwde adviseur innemen."
  • "Onze mensen zijn de ogen en oren bij de klant. Hoe kan het dat ze zo weinig kansen zien en horen?"
  • "Een aantal van onze seniors weet wel veel van het vak, maar is niet in staat om klantrelaties op te bouwen en te onderhouden"
  • "Onze sales zou meer tijd voor new business en strategische klanten moeten hebben. De consultants zouden de vervolgopdrachten zelf moeten verwerven."
  • "We willen meer omzet"
  • "Een aantal senior consultants lukt het niet om voldoende omzet voor zichzelf te vinden"
  • "We willen hogere tarieven"
  • "Het model dat alleen onze drie directeuren het werk binnenhalen werkt niet meer"
  • "Consultants die er plezier in krijgen om klanten te helpen met een commercieel aanbod"
  • "We willen dat consultants plezier krijgen in het commerciele spel"
  • "Interessantere opdrachten verwerven, zodat we onze goede mensen behouden
  • "We hebben teveel mensen 'op de bank'"
  • "Onze professionals hebben de neiging om te veel en te snel de inhoud in te duiken..."
  • "Onze klant twijfelt aan onze toegevoegde waarde..."
  • "Onze mensen nemen te weinig initiatief als ze zien dat er bij de klant iets beter kan..."
  • "De manier waarop onze professionals met klanten communiceren kan handiger..."
  • "We worden te weinig gezien als vertrouwde adviseur..."
  • "We worden te vaak gezien als commodity, klanten vinden dat ze ons makkelijk kunnen vervangen..."
  • "Meer toegevoegde waarde bieden; meer customer intimacy en lange termijn relatie met klanten opbouwen"
  • "We laten koopsignalen bij bestaande klanten te vaak door onze concurrenten verzilveren"
  • "Ik wil dichter bij de core business van onze klanten werken en toegevoegde waarde leveren (boven offshore landen)"
  • "We willen eerder weten dat iets speelt bij een klant. Niet pas horen als de afdeling inkoop om een CV vraagt of de RFP binnenkomt."
  • "Een deel van onze mensen is veel te passief als er even geen opdracht is"

Als één of meer van bovenstaande uitspraken van toepassing is, is het wellicht tijd om te zorgen dat jullie inhoudsdeskundigen een meer expliciete rol gaan spelen bij het vinden en tevreden houden van jullie opdrachtgevers. Maar ja, hoe krijg je ze zover?