Koude acquisitie...

... We don’t go there!

Met koude acquisitie wordt bedoeld dat je iemand benadert die je niet kent. Je belt, appt of schrijft mensen aan via een adressenbestand of een Google Search en je probeert een afspraak te maken en ze te interesseren voor je diensten. Met koude acquisitie heb je ook te maken als je ‘s avonds rond etenstijd gebeld wordt door een aardige mevrouw die je een “gratis hypotheekadvies” aanbiedt. Of als een enthousiaste jongeman in een kleurige jas bij je aanbelt en belooft dat je dezelfde energie voor minder geld kunt afnemen bij dat andere energiebedrijf met die hippe naam....

Verkopen is niet hetzelfde als koude acquisitie

Bij veel mensen zijn de termen verkopen en koude acquisitie op een of andere manier aan elkaar gekoppeld. Als mensen zeggen “ik ben niet zo’n verkoper” bedoelen ze vaak dat ze er niet van houden om mensen ongevraagd lastig te vallen. Dat is begrijpelijk. Koude acquisitie is slechts één van de manieren waarop je kunt verkopen. En voor onze doelgroep is het zo ongeveer de minst leuke en de minst effectieve. Je kunt heel goed zijn in opdrachten verwerven, en precies nooit aan koude acquisitie doen. Koude acquisitie is dus niet hetzelfde als verkopen.

Waarom werkt koude acquisitie niet voor onze doelgroep?

Bij koude acquisitie kijk je buiten je netwerk. Je stapt zelf op mensen af die je nog niet of nauwelijks kent. Daarmee vergroot je je afzetgebied. In veel boeken over verkopen wordt daarom geadviseerd om toch vooral veel onbekenden te bellen. Elke dag een kwartiertje, om de pijplijn te vullen. Toch raden we koude acquisitie niet aan voor professionals in de zakelijke dienstverlening, om twee redenen.

• Ten eerste hebben veel mensen er nogal een hekel aan. Het is gewoon niet leuk. Niet voor de klant en ook niet voor de professional.
• Ten tweede is het veel werk voor weinig resultaat. Je schiet met hagel. De redenering erachter is: als je driehonderd keer contact opneemt, krijg je vast wel twintig afspraken waarvan er uiteindelijk twaalf doorgaan, waarvan er zes interessant zijn en tot een offerte leiden, waarvan er uiteindelijk één of twee doorgaan. Dat zijn veel afwijzingen en veel werk per opdracht, terwijl de meeste inhoudsdeskundige professionals niet meer dan een paar uur per maand beschikbaar hebben voor het verwerven van opdrachten. .

Hoe komen de mooiste opdrachten tot stand?

De mooiste opdrachten komen vaak via-via. Via een tevreden klant, die een herhalingsaankoop doet. Of die een andere klant jouw kant op stuurt. Via het bestaande, warme netwerk dus. 

Zijn we dan tegen alle soorten belacties? Soms zien we onze opdrachtgevers bleek rond de neus worden als we in een training verkondigen dat we niet geloven in koude acquisitie. De rest van het gezelschap haalt dan vaak opgelucht adem. We zijn niet pertinent tegen mensen bellen die je nog niet zo goed kent. Een hele kleine groep vindt dat wel leuk. En dan nog steeds is het fijn om een heel goede reden hebben óm te bellen. Dat betekent dat je een echt mooi aanbod hebt voor geselecteerde klanten van wie je weet dat ze er wellicht echt baat bij zullen hebben. Dus nooit: Goedemiddag, zoekt u misschien nog een ingenieursbureau? Maar wellicht wel: Veel organisaties zoals die van u, worstelen na de invoering van regelgeving ABC met manieren om hun gebouwen en manier van werken echt duurzaam te maken, zonder dat de kosten volledig uit de hand lopen. Sinds dit jaar hebben wij een nieuw product op de markt, dat speciaal is ontwikkeld voor… En nogmaals: alleen als je het zelf leuk vindt. Wijzelf doen het niet.  

Ehhh, maar je hebt toch af en toe ook nieuwe klanten nodig?

Jazeker, en in onze ervaring krijg je die ook door contact te houden met je netwerk. Want die mensen gaan af en toe ook ergens anders werken. Of kennen weer andere mensen waar ze jou willen introduceren. In hoofdstuk 5.6 Aanbevelingen vragen lees je hoe je met name aan het eind van je opdracht de kans vergroot dat je huidige klanten met je gaan meezoeken naar nieuwe contacten en klanten. Dan is er nog een vaak vergeten groep: je slapende klanten. Waar je langer geleden fijn zaken mee hebt gedaan en die je op een of andere manier uit het oog bent verloren.

Dit artikel is geschreven door Jan Willem van den Brink en Maarten van Os. Het is een hoofdstuk uit (de bijgewerkte versie van) ons boek "Opdrachtgever Gezocht". Als je het wilt gebruiken, stellen we bronvermelding zeer op prijs. Meer weten over het onderwerp of hoe we jouw organisatie hiermee kunnen helpen? Mail of bel met 0348-741 670