netwerken zonder ...
... met visitekaartjes te strooien
Als alle inhoudelijke professionals in je organisatie structureel contact zouden onderhouden met hun vijf favoriete opdrachtgevers of ambassadeurs van de laatste jaren. Gewoon, even bellen of gezicht laten zien, nazorgen, interesse tonen en bijpraten. Hoeveel opdrachten zou dat opleveren...
Helaas zijn er vijf valkuilen...
Liever warm dan koud
Het onderhouden van contact met bestaande relaties, is een manier van netwerken die de meeste inhoudelijke professionals veel beter past dan recepties aflopen of op seminars visitekaartjes uitdelen. Gericht contact onderhouden met een beperkt aantal personen die ze kennen en aardig vinden. Niet om te verkopen. Het doel is zaaien. Niet oogsten. En bij voorkeur bij favoriete oud opdrachtgevers of andere ambassadeurs. Want een klik is meestal wederzijds.
Te druk? Een rekenvoorbeeld
Stel, twee keer per jaar bellen en gemiddeld één keer per jaar face-to-face contact. Dat is 3 gesprekken per jaar, maal het aantal professionals in je organisatie. Hoe vergroot dat de kans dat je klanten iets hoort zeggen als "Toevallig dat je belt, ik moest net aan je denken, want ik zit ergens mee..."? Hoeveel tijd kost het? Als je drie netwerkrelaties onderhoudt is dat 6 telefoontjes en 3 keer koffie drinken per jaar. Die telefoontjes kunnen vaak tussendoor. Koffie drinken of lunchen kost tijd, zeker als je ervoor moet reizen. Ongeveer 8 uur per jaar? Manager en professional kunnen samen vast bedenken waar die uren vandaag komen.
Toch gaat het niet vanzelf - vijf valkuilen
Als we dit idee toelichten bij onze klanten, worden die meestal enthousiast. Natuurlijk, dat zouden we (ze) moeten doen! Toch blijkt dat lastig. We horen vaak deze bezwaren. En we zetten er meteen een respons onder.
-
Ik (de manager) hoef ze dat toch niet uit te leggen? Het zijn toch professionals? En in hun functieomschrijving staat ook al iets over netwerken, toch?
Helaas, je moet ze wel helpen. Ja, het zijn professionals in hun vakgebied, niet in netwerken. Dus help je mensen. Maak het simpel. Oefen hoe ze de voicemail in zouden spreken, want als dat lukt, lukt het gesprek ook als er opgenomen wordt. -
Ik (de professional) denk niet dat ze op me zitten te wachten
Stel dat die oud opdrachtgever jou zou bellen, zou je dat leuk vinden? De meeste professionals wel. Dus zou het dan omgekeerd ook niet zo kunnen zijn? -
Ik (de professional) voel dan dat ik kom leuren om een opdracht, en dat voelt niet fijn dus ik doe het liever niet.
Het doel is niet verkopen. Je komt zaaien, niet oogsten. Je komt een uurtje gratis nazorg brengen. Of je brengt inspiratie en een uurtje sparren met een inhoudsdeskundige. Je leert de ander wat er speelt in de markt. Je komt luisteren naar waar iemand mee bezig is. Meestel neemt dit gevoel na een paar gesprekken af door ervaring. -
Wij (manager en professional) vinden het idee wel goed, maar het komt er nooit van op een of andere manier...
Dat is op te lossen, maar je vindt het antwoord waarschijnlijk niet leuk. Je moet een lijstje met contactpersonen maken. En actiedatums eraan hangen. En dat lijstje samen regelmatig doornemen en elkaar tips geven. Je, één keer per jaar is ook regelmatig, maar we bedoelen 6x per jaar. Kost maar een paar minuten. Vooral inspireren en ook een beetje geweten toevoegen. En smart maken. -
Wij (manager en professional) vinden het wel een goed idee, maar eh, we hebben nogal wat "achterstallig onderhoud" te plegen in ons netwerk, en dat duwen we maar steeds een paar maanden voor ons uit. Sommige contacten hebben we al jarenlang niets laten horen.
Je bent niet alleen. Spreek met elkaar een middag af. Ga samen in een hok zitten. Maak allemaal je lijstje met achterstallige contacten. Haal diep adem. En ga bellen. Onze ervaring is dat het vrijwel altijd een leuke middag wordt. Raadpleeg ons boek met tips over hoe je het aan kunt pakken.
Dit artikel is geschreven door Jan Willem van den Brink en Maarten van Os van Dreamfactory. Als je het wilt gebruiken, stellen we bronvermelding zeer op prijs. Meer weten over het onderwerp of hoe we jouw organisatie hiermee kunnen helpen? This email address is being protected from spambots. You need JavaScript enabled to view it.of bel met Dreamfactory.
- naar www.dreamfactory.nl
- naar www.opdrachtgevergezocht.nl - de website bij het boek Opdrachtgever gezocht - acquireren als onderdeel van je werk
- naar www.opdrachtgevertevreden.nl - de website bij het boek Opdrachtgever tevreden - van inhoudelijk expert naar adviserend partner
