Omgaan...

... Met lastige gevallen

Soms is het echt logisch dat iemand verandert. Vind jij. Maar toch komt die ander maar niet in beweging. Waar zit dat in? In elk geval helpt het als je op de goede knop drukt. De miskenningsmatrix helpt je die te vinden...

Wat wordt er miskend, en waar zijn we het eens?

Mensen staan pas open om ander gedrag te vertonen en te leren, als ze de situatie erkennen vanuit vier opeenvolgende fasen:

• Feit
• Probleem
• Veranderbaarheid en
•  Ik-Veranderbaarheid.

Zolang je een niveau miskent, heeft het geen zin om naar de volgende fase te gaan.

Een voorbeeld: opwarming van de aarde

In het voorbeeld over de opwarming van de aarde staat cursief steeds een voorbeeld van de miskenning van het betreffende niveau. .

Feit
Zijn we het eens over de feiten? Weten we wat er aan de hand is?
Opwarming van de aarde, nee joh, dat is helemaal niet zo, temperaturen schommelen nu eenmaal.

Probleem
Zijn die feiten ook wel een probleem voor ons/mij? Want als er geen probleem is, hoeven we ook niets te doen.
Ja, de aarde warmt op, nou en? Ik vind het wel lekker.

Veranderbaarheid
Is het probleem überhaupt wel te veranderen?
Ja de aarde warmt op, en dat is heel naar. Maar daar kunnen we nu eenmaal niks aan veranderen.

Ik-veranderbaarheid
Laatste fase: Ligt de oplossing niet buiten mijn bereik? Ook dan hoef ik niets te doen.
Ja, minder CO2 uitstoot helpt wel, maar daar heb ik natuurlijk geen invloed op, dat moet de regering doen.

Pas als mensen geloven in de ik-veranderbaarheid, staan ze open om ander gedrag te vertonen.

Wat kan je hiermee?

Laten we een praktijk voorbeeld nemen. Jij werkt in een organisatie, en het gaat slecht met de opdrachtenportefeuille. Dus het lijkt jou logisch dat alle mensen hun steentje bijdragen aan het vinden van opdrachten. En nee, je mensen hoeven natuurlijk geen gladde sales te worden, maar gewoon netwerkcontact houden met bestaande klanten is iets dat iedereen gewoon zou moeten doen. Zelfs als er geen opdrachten tekort zijn is dat leuk en zinvol, vind jij. Maar een van je seniors denkt daar heel anders over, en ondanks jouw aansporingen komt deze persoon niet in beweging. Laten we op de vier niveaus eens kijken wat je zou kunnen doen.

Als mensen feiten miskennen
Volgens mij maken we ons druk om niks.
De winstcijfers staan onder druk, en de omzet loopt al twee jaar terug. Dat lijkt jou een belangrijk feit. Maar weet je collega dat ook? En snapt je collega wat de gevolgen hiervan zijn?
Interventie: Als je als professional niet weet dat het slecht gaat, waarom zou je dan wat anders gaan doen? Vertel wat de feiten zijn. Het management bespreekt de winstcijfers wellicht wel, maar vertelt te weinig aan de professionals dat het slecht gaat, en waar dat op termijn toe zou kunnen leiden.

Als mensen het probleem miskennen
Ja de winstcijfers zijn lager dan vorig jaar. Maar er is nog steeds winst, dus wat is het probleem. Moet de directeur in een nog grotere auto rijden dan?
Interventie: In dit voorbeeld hielp het om duidelijk te maken dat we met lagere winstcijfers het werken aan de mooie innovaties die we samen willen maken niet kunnen doorzetten.

Als mensen de veranderbaarheid miskennen
Ja het is een probleem dat we slecht draaien, en het is ook balen dat we geen innovaties kunnen doen. Maar we werken nu eenmaal in de publieke markt en die zetten een rem op alle projecten (vorige crisis). Er is gewoon geen geld in de markt, hoe hard je je best ook doet.
Mogelijke aanpak: Een brainstorm met een groep mensen hoe we zowel ons marktaandeel kunnen vergroten als hoe we ook de profit-markt kunnen bestormen.

Als mensen de Ik-veranderbaarheid miskennen
Ik snap dat netwerken een goede manier is om meer klanten te vinden en de klanten beter te helpen. Dat vind ik ook belangrijk. Maar ik ben nu eenmaal niet zo’n netwerker.
Vanf hier kan je tenminste twee kanten op:

• Ga hier in mee, en zeg dat is prima, dan hoef jij dat niet te doen. En er zijn nog heel veel andere mogelijkheden om bij te dragen aan het vinden van klanten.
• De andere richting is: Ga in gesprek. Gebruik de tips uit hoofdstuk 5.4 uit Waarom Doen Ze Het Niet Gewoon over schroom. Veel mensen die zeggen dat ze niet zo’n netwerker zijn, doen dat wel op de sportvereniging. Of ze denken dat netwerken alleen over de relatie-as kan en je alleen maar over de kinderen mag praten. Mag natuurlijk prima over een mooie nieuwe techniek gaan.

De theorie van de miskenningsmatrix komt uit het gedachtengoed van de Transactionele Analyse.

Dit artikel is geschreven door Maarten van Os en Jan Willem van den Brink van Dreamfactory. Het is een hoofdstuk uit ons boek "Waarom doen ze het niet gewoon? - Zorg dat je consultants en techneuten opdrachtgevers vinden en tevreden houden". Als je het wilt gebruiken, stellen we bronvermelding zeer op prijs. Meer weten over het onderwerp of hoe we jouw organisatie hiermee kunnen helpen? Mail of bel met 0348-741 670