Samen...

...op gesprek

Met een collega samen een klantgesprek voeren, heeft voordelen. Want twee horen meer dan één. Maar het kan ook gebeuren dan je elkaar in de weg gaat zitten, en dat is natuurlijk minder feestelijk. Geef daarom extra aandacht aan de voorbereiding samen.

Voorbereiding

"Wie zich vergeet voor te breiden, bereidt zich voor om vergeten te worden."
Bespreek samen:

• Wanneer komen jullie tevreden uit dit gesprek, wat is je doel? Eventueel: Welke fase van de Zevenstapstrap wil je bereiken?
• Welke agendapunten wil je graag bespreken?
• Wat is de rolverdeling? Wie heeft wanneer de regie? Wie doet de opening? Wie notuleert vooral?
• Hoe doe je de introductie? Hoe introduceer je jezelf, en wat is ieders rol in dit gesprek?
• Spreek vooraf af, dat je elkaar mag onderbreken als je denkt dat de uitkomst daar beter van wordt. De persoon die niet praat, ziet het waarschijnlijk scherper dan de persoon die wel praat. Dus het is logisch dat diegene die niet praat de gespreksstructuur bewaakt, want die ziet beter dat mensen afhaken of ongeduldig worden dan de spreker.

Hoe je elkaar onderbreekt:

Je zou willen dat je collega zijn kop houdt, of een ander onderwerp bespreekt. En tegelijk wil je het ego van je collega sparen, zeker waar de klant bij is. Dus wat te doen? Tijd voor IMI. Iets als…

Introduceer: Piet, als ik even mag…
(Het kan helpen om Piet even licht bij de arm te pakken.).

Motiveer (naar de klant): Ik merk dat Piet al direct de diepte ingaat.
(Benoem de goede intentie van Piet. Liever niet: hij praat altijd zo veel, maar liever: je merkt dat Piet passie voor dit onderwerp heeft.
En volgens mij is het goed om nu eerst naar de doelen te kijken, en daarna op de techniek in te gaan.

Instrueer: Is dat oké voor jullie?

Dit artikel is geschreven door Maarten van Os en Jan Willem van den Brink van Dreamfactory. Het is een hoofdstuk uit ons boek "Opdrachtgever Gezocht - Acquireren als onderdeel van je werk" (Herziene uitgave 2023). Als je het wilt gebruiken, stellen we bronvermelding zeer op prijs. Meer weten over het onderwerp of hoe we jouw organisatie hiermee kunnen helpen? Mail of bel met 0348-741 670