Tips voor ...
... beter samen netwerken
Veel opdrachten komen in praktijk via het eigen netwerk. Dat is fijn, want dan is er al vertrouwen vanaf de start. Ook is er vaak minder concurrentie en minder prijsdruk. Daarom is het bijhouden van het netwerk van belang. Maar dat gaat niet vanzelf. Hoe zorg je als manager dat je mensen hun netwerk beter bijhouden?
Zaaien gaat voor oogsten
Je kunt pas oogsten als je eerst gezaaid hebt. Zo gaat het met netwerken ook. Als je je mensen pas vraagt te netwerken als je nieuwe opdrachten of nieuwe collega’s nodig hebt, mag je een hoop weerstand verwachten, en dat is dan je eigen schuld niet onterecht. Daarom is de kunst om ook je netwerk te onderhouden als er geen directe aanleiding of vraag vanuit het netwerkcontact is. En dat gaat niet vanzelf, want iedereen is zo lekker druk met uitvoeren van opdrachten. We citeren David Maister nog een keertje: Met je declarabele uren bepaal je de omzet van dit jaar, met je non-declarabele uren bepaal je de omzet van volgende jaren. Netwerken hoort bij die non-declarabele uren die je de komende jaren helpen. Kwadrant II weet je nog.
Stuur op input, niet op output
Mede vanwege dat zaaien en oogsten, is het van belang dat je stuurt op input, op zaaien. Als tien collega’s allemaal met zeven oud-opdrachtgevers of “ambassadeurs” contact houden, en we hebben zeventig netwerkgesprekken per jaar, dan is de kans levensgroot dat daar op enig moment opdrachten uitkomen. Je weet alleen niet van tevoren waar dan precies.
Kleine stappen werken vaak beter dan grote
Een veel gemaakte fout is dat tegen seniors in jaargesprekken of in POP’s iets wordt gezegd als “Volgend jaar beter netwerken, want dat hoort bij je functie”. En dan er volgend jaar erachter komen dat het er (weer) niet van is gekomen. Een veel concretere afspraak is: Zorg dat je een lijst maakt van zeven mensen die je kent uit het werkveld, waar je contact mee houdt. Dat betekent tenminste één keer per jaar samen iets doen, zoals koffie, wandeling, potje padel of lunchen. Licht toe dat het bij netwerken best over persoonlijke zaken mag gaan, maar dat hoeft niet. Netwerkgesprekken kunnen ook prima over de inhoud van het vakgebied gaan. En dan direct aan de slag. Dus niet wachten tot volgend jaar. Volgende maand is al beter. En nog beter is: “Als jij vast aan die lijst begint, dan haal ik intussen even koffie voor ons”. Kinderachtig? Valt wel mee. Als iemand die lijst direct kan maken, dan is het maar gebeurd. En als iemand na moet denken kan dat ook direct, en kan de manager helpen. Heerlijk, weer iets van het actielijstje af.
Maak het makkelijk
-
Netwerken is typisch een activiteit voor een Just-Do-It sessie. Zie ook Just-Do-It sessie.
Samen doen geeft energie, ook omdat je direct feedback krijgt van relaties, die over het algemeen positief reageren (mits je natuurlijk alleen met leuke mensen contact op laat nemen en niet met mensen met wie geen klik is, maar die wel bovenop een zak met geld zitten). En veel mensen hebben achterstallig netwerkonderhoud, waar ze nu mooi aan toe komen. Plan een paar keer per jaar in de agenda een moment om contact op te nemen met een aantal oud opdrachtgevers en andere netwerkcontacten. Bijvoorbeeld drie keer een donderdagmiddag met alle mensen. Gebruik liever een persoonlijk medium als de telefoon of de app in plaats van een mail of een LinkedIn berichtje. Hoe persoonlijker hoe beter. - Nog een makkelijke manier om netwerkcontact te houden: Plan standaard aan het eind van een opdracht een opvolgafspraak. Zie ook de volgende sectie over projecten afronden. Noem het geen evaluatie, maar eerder iets als borging of nazorg. Dan staan die afspraken vast in de agenda’s.
- Een andere manier om netwerken makkelijk te maken. Leer je mensen om bij elk netwerkgesprek af te spreken wanneer het volgende contact is. Een trekvraag “Ik vond het een leuk gesprek, hoe zullen we contact houden?” werkt vaak beter dan een duwvraag “Zullen we over vier maanden weer afspreken?”. Zorg altijd voor een concrete actie voor jezelf aan het eind van een gesprek.
- Maak administratie makkelijk . Veel consultants vinden het spannend om hun relaties in een CRM systeem te zetten. Want voor je het weet gaat men vragen hoeveel omzet er te verwachten valt, of gaat er een gladde sales met hun contact aan de haal. Vaak werken we met een Excel lijstje naast het CRM systeem. Dubbelop? Ja misschien wel. En toch verhuizen we de relaties liever pas naar CRM als de consultants dat zelf makkelijker vinden.
Zorg dat het erbij hoort
Maak expliciet dat je als organisatie wilt investeren in netwerken. Want het vraagt tijd. Als je contact onderhoudt, betekent dat toch tenminste één keer per jaar een kop koffie drinken samen. Met reistijd erbij kan dat al snel een klein dagdeel worden. Voor zeven contacten zo’n vijf dagdelen per jaar bijvoorbeeld. Meestal is dat een goede investering. En als de organisatie erg druk is met declarabiliteit, of een minimum aantal declarabele uren heeft, zit er een weeffout in het systeem. Wij kennen organisaties waar mensen bijvoorbeeld boven de 1500 declarabele uren een bonus krijgen. Als je tegelijk zegt dat je wilt dat mensen netwerken, zend je een dubbele boodschap uit. Managers zijn geneigd die weg te wuiven, consultants veel minder.