Nuchter en prakisch boek over collega's vinden.

 

bestellen

Wat zijn de drie ...

... grootste obstakels voor je mensen ?

Professionals staan vaak niet te springen om zichzelf of hun collega's aan de man te brengen. In onze ervaring zijn er drie obstakels als je inhoudsdeskundigen vraagt bij te dragen aan acquisitie.

Uiteraard verschilt de situatie per organisatie en per persoon. En in alle trajecten die we uitvoeren, schenken we aandacht aan deze drie factoren.

Durven (willen / omgaan met schroom)

Het beeld van acquireren wordt door veel professionals geassocieerd met nare begrippen als 'koude acquisitie en 'iemand iets aansmeren'. Dat zorgt ervoor dat mensen minder enthousiast worden.

We zorgen ervoor dat de koudwatervrees verdwijnt, en in omslaat in enthousiasme.

Doen (kunnen, weten wat werkt en dat doen)

Wat kan je nu precies doen om opdrachten te verwerven. Hoe herken je nu een koopsignaal? En hoe reageer je er vervolgens op? Contact houden met oud-opdrachtgevers is een prima plan. Maar hoe zorg je dat je zelfverzekerd (maar ook weer niet niet té) overkomt? Hoe en wanneer vraag je om een aanbeveling? Hoe vertel je een klant wat de waarde is van jouw oplossing? Hoe reageer je als een klant iets vraagt wat eigenlijk niet kan?

In onze trajecten besteden we daarom ook aandacht aan het kunnen. Heel praktisch; door oefenen. Vergelijk het met autorijden. De meeste mensen kunnen het, je hebt er je leven lang plezier van, en het duurt een aantal lessen voordat je het kunt.

Discipline (doorzetten, zorgen dat het een gewoonte wordt)

En daarmee komen we op het derde element: discipline. Het vliegwiel van opdrachtverwerving vraagt continu om kleine duwtjes om op gang te blijven. Dat vraag om discipline en gewenning, en om afstemming tussen professionals, managers en de eventuele salesafdeling. Zodat opdrachten verwerven een standaard onderdeel wordt van het werk en niet alleen in beeld komt als er even geen klus is. Want dan ben je namelijk vaak te laat.

Waarom wel?

En waarom zou je dan wel tijd en moeite stoppen in het actief vinden van opdrachten? Vanuit oogpunten van de eigen organisatie is dat wel duidelijk. Die wil uiteraard voldoende omzet. En daarnaast willen veel organisaties liever werken vanuit het trusted advisor model, en niet vanuit prijsvechten. De klant vindt het meestal ook een goed idee: die doet liever zaken met een inhoudelijke expert die goed voor zijn belangen opkomt dan met een sales met een omzettarget.

En wat zit erin voor de professionals zelf? Wat wij veel terughoren: invloed op het soort opdracht; leukere opdrachten (past beter, of bijvoorbeeld minder reisafstand); mooi om dichter op de business van de klant te werken; geeft voldoening en waardering; doorgroei naar vertrouwde adviseur en betere kansen in de eigen organisatie en de rest van de arbeidsmarkt.

 

Dit artikel is geschreven door Jan Willem van den Brink en Maarten van Os van Dreamfactory. Als je het wilt gebruiken, stellen we bronvermelding zeer op prijs. Meer weten over het onderwerp of hoe we jouw organisatie hiermee kunnen helpen? This email address is being protected from spambots. You need JavaScript enabled to view it.of bel met 070-3879083

Meer weten over onze aanpak?

Kijk in onze klantenlijst, en laat ons weten wie je graag wilt spreken.

(Dan hoor je het ook eens van een ander...)