Nuchter boek over  trots uitdragen en daarmee collega's vinden.

bestellen

Waar komt die   ...

... schroom vandaan?

Om bij de bron van de schroom te komen, maken we een uitstapje naar de binnenkant van de mens. Daarbij laten we ons leiden door het model van de (neuro)logische niveaus van Gregory Bateson.

Bateson beschrijft de samenhang tussen gedrag en wat dat gedrag op een diepere laag bepaalt. Hij benoemt een aantal niveaus waarop je de mens kunt beschrijven; zie de afbeelding. In de tabel zijn de niveaus uitgewerkt. De verschillende niveaus beïnvloeden elkaar, aldus Bateson. Als je iets doet, dan speelt zich dat af op de laag van gedrag. Maar dat gedrag wordt bepaald door de lagen daaronder. Je schroom om iets niet te doen of je motivatie om iets juist wel te doen, hangt voor een deel samen met je vaardigheden, en nog belangrijker, met je overtuigingen.

 

Overtuigingen zijn zaken waarvan jij vindt dat ze waar zijn. Zo hebben mensen overtuigingen over politiek, over sport, over wat mooie muziek is, over wat goede manieren zijn, over hoe je kinderen opvoedt en ook over hoe je met klanten omgaat. Het is jouw eigen waarheid.

Dat wil dus nog niet zeggen dat die overtuiging voor een ander ook geldt. Denk bijvoorbeeld aan boeren laten tijdens de maaltijd. In Nederland leert menig moeder haar kinderen om na een bepaalde leeftijd niet meer te boeren. In China schijnt boeren echter een gebruikelijk compliment aan de kok te zijn.

Overtuigingen zijn bepalend voor je gedrag. Wat is je overtuiging over winterbanden? Over het milieu en het scheiden van afval? Over kleding op je werk? Over openbaar vervoer? Over acquisitie?

Een voorbeeld: als iemand de overtuiging heeft dat je de leidinggevende niet mag tegenspreken, krijg je een andere relatie dan wanneer je de overtuiging hebt dat het bij jouw taak hoort om de baas te attenderen op onverstandige beslissingen.

Uit het oogpunt van je gewenste resultaat is niet zozeer van belang of je overtuigingen waar zijn of niet, maar of ze je helpen om te bereiken wat je wilt, of juist niet.

Bekende voorbeelden van beperkende overtuigingen zijn:

  • Dat gaat toch nooit lukken
  • Ze willen niet luisteren
  • Ik moet het perfect doen

Voorbeelden van versterkende overtuigingen zijn:

  • Als iets niet lukt, kan ik daarvan leren zodat het de volgende keer wel lukt.
  • Als iemand mij niet begrijpt, dan heb ik het wellicht niet goed uitgelegd.
  • Op een bepaald moment geldt: goed is goed genoeg.

Terug naar verkopen en acquisitie. Dat mensen een negatief gevoel kunnen krijgen bij deze woorden, heeft te maken met overtuigingen. Hier komen er een paar:

  • De klant moet maar aan mij zien dat ik goed ben, het hoort niet om dat te vertellen.
  • Verkopen is niet integer, je moet iemand iets aansmeren; denk aan het beeld van de huis-aan-huisverkoper die stofzuigers van 1000 euro aansmeert aan oude dametjes.
  • Als iemand nee zegt tegen mijn dienst, dan zegt  hij ook nee tegen mij
  • Wij zijn eigenlijk te duur
  • Praat niet over geld

Deze overtuigingen zijn beperkend. Ze houden je tegen bij het vinden van leuke opdrachten. Wij denken overigens ook dat ze niet waar zijn, maar dat is zoals gezegd minder relevant.

Diepgewortelde overtuigingen veranderen voelt vaak wel wat vreemd. Jouw mening, jouw werkelijkheid verandert. Het kan bevrijdend zijn maar ook wat verwarrend.

Als je enerzijds wel opdrachten zou willen verwerven, maar je daar anderzijds ongemakkelijk bij voelt, loont het de moeite om jouw overtuigingen eens onder de loep te nemen. Alleen vaardigheden oefenen is dan niet genoeg.

Hoe kun je overtuigingen veranderen?

Gelukkig kunnen we overtuigingen veranderen. Vaak merken we na één trainingsdagdeel al dat mensen anders aankijken tegen acquisitie en netwerken. Hoe werkt dat?

  • Overtuigingen onderzoeken
    In de eerste plaats door je overtuigingen kritisch te onderzoeken. Klopt je overtuiging (nog) wel? Een voorbeeld: een professional had vroeger de overtuiging dat verkopen betekent: zorgen dat het goed gaat met je bedrijf. Nadat hij de theorie van het win-winkwadrant had ontdekt, veranderde zijn overtuiging. Tegenwoordig zorgt hij vooral dat het met zijn klant goed gaat. Want uiteindelijk volgt daar meer omzet uit.
  • Ervaring krijgen
    In de tweede plaats kan je overtuiging veranderen doordat je ervaring opdoet. De meeste professionals worden beter in hun vak naarmate ze meer ervaring krijgen. Dat komt vooral door feedback van klanten. Als een klant een paar keer vertelt het te waarderen als je contact houdt, of uit jezelf hulp biedt, ga je er op enig moment in geloven. Zo krijg je andere overtuigingen over wat goed werkt en wat niet. En kom je er bijvoorbeeld achter dat klanten het waarderen als je eerlijk zegt dat je ergens minder goed in bent.
  • Oefenen
    Een derde manier om overtuigingen te veranderen, is oefenen met ander gedrag dan je gewend bent. Gewoon eens uitproberen hoe dat werkt. Stel je bent adviseur, en je hebt de neiging om (te)veel te praten in klantgesprekken. Ergens zit blijkbaar de (onbewuste) overtuiging dat je geen stiltes mag laten vallen, of dat je dan niet professioneel overkomt. Door stiltes bewust te oefenen, kom je erachter wat het effect is. Bijvoorbeeld dat je met minder moeite de klant aan het denken zet. Door het te oefenen, en het resultaat daarvan te merken, verandert dan ook je overtuiging. Meer daarover vind je in ons nieuwe boek: Opdrachtgever Gezocht 2023 1.11 Doen – de kracht van oefenen
  • Zet er een andere overtuiging naast
    Het is niet altijd makkelijk om een oude, belemmerende overtuiging bewust in één keer opzij te zetten. Je gelooft er immers vaak al jaren in. Wat dan kan helpen, is om er een andere (versterkende) overtuiging naast te zetten en vervolgens te onderzoeken of die overtuiging wellicht óók waar is. Zo wen je aan het idee dat jouw overtuiging wellicht niet de enige waarheid is, en krijg je een andere kijk op de situatie. Over deze methode om oude overtuigingen te veranderen heeft Byron Katie een mooi boek geschreven: Loving What Is.
    Klopt je overtuiging echt? Of kan je er een andere overtuiging naast zetten die tenminste net zo waar is? Hieronder een aantal voorbeelden van beperkende overtuigingen op het gebied van verkoop en acquisitie. Met ernaast een overtuiging die wellicht ook waar is…
 
 
 
 
 
Hoe meer je voelt dat de rechterkant  van deze tabel ook waar is, des te minder zul je last hebben van schroom.
Als je zover bent dat je steeds minder last hebt van het obstakel Durven, dan is zijn logische volgende vragen: wat ga je dan doen? En hoe?
 
Dit artikel is geschreven door Maarten van Os en Jan Willem van den Brink van Dreamfactory. Als je het wilt gebruiken, stellen we bronvermelding zeer op prijs. Meer weten over het onderwerp of hoe we jouw organisatie hiermee kunnen helpen? This email address is being protected from spambots. You need JavaScript enabled to view it. of bel met Dreamfactory.