IMI

Introduceer, Motiveer, Instrueer

Als gesprekken een beetje spannender worden, is het extra belangrijk om goed op je woorden te letten. Niet om voorzichtig te worden, wel om zorgvuldig te blijven.

Valt niet mee, want als de spanning en de adrenaline toeneemt, neemt het heldere denken meestal af. Dan is het handig om een structuur te hebben over hoe je iets vraagt. IMI helpt daarbij.

• Introduceer je onderwerp, zet het op de agenda
• Motiveer waarom dat wat je gaat vragen een goed idee is, liefst vanuit het gezichtspunt van de ander.
• Instrueer: stel een vraag. Wat wil je van de ander?

Lees hieronder verder, en / of luister naar de uitleg van trainer Maarten

Introduceer

Kondig aan dat je iets wilt bespreken. Maak de ander nieuwsgierig. Maak contact door enthousiasme en/of empathie.

Ik wil nog iets met je bespreken waar ik al een tijdje over loop te denken ...

Motiveer

Vertel waarom jij denkt dat het voor de ander en voor jezelf een goed idee is. Deze stap zijn we vaak geneigd om over te slaan. We hebben zelf al twaalf keer bedacht waarom het een goed idee is, het lijkt ons wel helder. Niet doen is de tip, neem de ander mee in je denkproces.

Bedenk daarbij vooral: waarom is het voor de ander een goed idee. Meerwerk in rekening brengen vanuit je eigen gezichtspunt is logisch, maar wat schiet die ander ermee op?

Instrueer

Doe een voorstel. De kunst is om concreet te worden, te zorgen dat de ander een duidelijk antwoord geeft. Vaak werkt een gesloten vraag goed, waar de ander ja of nee tegen kan zeggen. Dan vraag om een belissing. En hou daarna even je mond: KOE: Kaken Op Elkaar.

Bij een gesloten vraag zijn er twee voor de hand liggende antwoorden. Daarbij geldt: Ja is hoera en Nee is oké. Als de ander zin heeft in je verzoek ga je dat verder uitwerken. En als de ander er geen zin in heeft, dan weten we dat maar.

Waar kan je de IMI gebruiken?

Tja, waar niet zou je bijna kunnen zeggen. In elk geval:

• Bij het bespreken van een koopsignaal
• Bij het maken van een netwerkafspraak
• In ongeveer elke mail waarin je iets van een ander wilt

Een paar voorbeelden:

In het koopgesprek op een vraag van de klant:
Intro    Daar heb ik veel ervaring mee
Motiveer    Om jou goed te helpen …
Instrueer    Wil ik je graag een paar vragen stellen, mag dat? [+ K.O.E]

Bij een netwerkafspraak maken per telefoon:
I    Ik moest aan je denken …|
M  Ik vind het leuk om te weten hoe het met je gaat
I    Zullen we een afspraak maken?

Bij een koopsignaal:
I    Ik hoorde je net vertellen over ... ,dat lijkt me lastig voor jullie …
M  Nu hebben wij daar veel ervaring mee ...
I    In hoeverre wil je daar hulp bij?

Bij inbrengen van een vergaderpunt:
I    Nu agendapunt x over …
M  Het moet morgen af zijn voor de klant …
I    Kunnen we daar vandaag een besluit over nemen?

Bij het polsen of iemand in de markt is om bij jullie te komen werken
I    Piet, ik wil eens iets tegen je aanhouden
M  Wij zoeken goede mensen zoals jij, met kennis van X. En ik kan me voorstellen dat we jou ook wat te bieden hebben.
I    Vind je het leuk daarover in gesprek te gaan?

Tips bij gebruik van IMI

• Je vertelt een IMI van boven naar beneden (Intro -> Motivatie -> Instructie) maar je bouwt de IMI in de voorbereiding omgekeerd op. Eerst bedenk je welke vraag je precies wilt stellen. Welk antwoord wil je? Waar wil je ja of nee op horen? Dan bedenk je waarom dat voor de ander interessant is. En dan bedenk je waar en hoe je dat ter sprake wilt brengen.
• Als het niet lekker loopt in een gesprek, check dan waar het zit. Val je de ander rauw op het dak (geen goede Intro), lijkt de ander er geen zin in te hebben (onvoldoende motivatie) of kijkt de ander je glazig aan na je verzoek (geen duidelijke instructie).
• Het helpt om spannende gesprekken voor te bereiden met een collega. Schrijf je IMI uit in steekwoorden, en oefen.