Luciferverhaal ...

... Wat doe je eigenlijk voor werk?

Veel professionals vinden het plezierig om op een bepaald moment in hun carrière ergens inhoudelijk sterk in te zijn. Als je eenmaal duidelijk hebt wat je wilt en kunt, is de volgende stap om dat ook daadwerkelijk uit te dragen in je netwerk. En dan liefst zo, dat een ander het kan onthouden, en nog beter: kan doorvertellen, zodat je het netwerk van je netwerk bereikt. Liefst zonder commerciële blah blah en superlatieven. Hoe doe je dat?

“Als je het niet eenvoudig uit kan leggen, begrijp je het niet goed genoeg.”
– Albert Einstein

Liever geen pitch ... 

In verkoopland is de term elevator pitch gangbaar. De gedachte is dat je in de korte tijd dat je met iemand in de lift staat, duidelijk moet kunnen maken wat je doet of verkoopt. Nou gebeurt dat met die lift in onze praktijk nooit, en we houden er ook niet van als iemand zijn diensten staat op de dringen.

Dat neemt niet weg, dat we het wel heel zinvol vinden als een professional in dertig seconden kan vertellen wat hij (of zijn organisatie / zijn collega) levert. Want als je het niet in 30 seconden uit kan leggen, is de kans klein dat een ander het kan onthouden.

Wij gebruiken daarvoor de term luciferverhaal, omdat we vinden dat je het verhaal moet kunnen vertellen tussen het moment dat je een lucifer afstrijkt en het moment dat je vingers in gevaar komen door het naderende vlammetje. En omdat er een beetje passie in mag zitten.

Wij vinden het goed uitleggen waarmee je kunt helpen zo belangrijk, dat we adviseren om je verhaal te oefenen. Tijdens elke training hierover merken we wat weerstand bij de deelnemers op dit punt. ‘Ja, maar als ik dat nu uit mijn hoofd leer, is het spontane eraf.’ ‘Ja, maar ik pas mijn verhaal altijd aan aan degene tegenover me.’

Allebei waar. En nog steeds vinden we het de moeite waard om te oefenen, omdat we elke keer weer merken dat het verhaal beter wordt als je het een keer of vier geoefend hebt. En dat feedback van mensen buiten jouw vakgebied zeer verhelderend is. Vaak begrijpen ze er de eerste keer niet zoveel van, en pas als je het verhaal inkort, kunnen ze het goed onthouden. En inderdaad, de eerste drie keer is het nog wat onwennig; je bent aan het leren. Daarna komt er een nieuwe spontaniteit.

Drie vragen

Een goed luciferverhaal geeft antwoord op 3 vragen:

1. Welk herkenbaar probleem los je op? Wat is jouw terrein? Waar mopperen mensen over, of waar zijn ze bang voor wat jij/jullie op kunt lossen?
2. Wat ga je in die situatie dan doen?
3. Wat levert dat op?

Daarbij leggen de meeste professionals de nadruk op vraag 2. Dat is namelijk hun vakgebied, en dat vinden ze derhalve interessant. Als je echter hoopt dat je op het netvlies van anderen blijft, is het duidelijk vertellen van de eerste vraag veel belangrijker. Mensen herkennen namelijk in het dagelijkse leven makkelijker een probleem (wat jij op kunt lossen) dan een opsomming van expertise.

Een marketingwijsheid luidt: Als je niet kiest, word je niet gekozen.

Korter is beter

Wat daarbij elke keer opvalt: hoe korter hoe beter. Als mensen drie of vier woorden van je verhaal onthouden, welke woorden wil je dat dat zijn? Het loont de moeite om je verhaal op te bouwen rond die belangrijke steekwoorden. Een bijkomend winstpunt van het luciferverhaal, is dat je leert om kort en eenvoudig uit te leggen wat je doet aan mensen buiten je vakgebied. En dat is voor veel enthousiaste experts een heilzame ervaring.

Het doel is dat mensen onthouden welke problemen je oplost. Het doel is niet om een complete opsomming te geven van wat je allemaal kunt of zou kunnen doen.

Persoonlijk of voor een dienst?

Een persoonlijk luciferverhaal is handig als jij een specifiek soort opdracht zoekt, en wil dat anderen, zoals je collega's met je meekijken. Je kunt ook een luciferverhaal maken voor een dienst die jouw organisatie levert. Het principe is hetzelfde. Plaatje 1: algemeen herkenbaar probleem. Plaatje 2: de interventie en plaatje 3: eind goed al goed, het effect.

Drama mag

Een droog verhaal blijft niet plakken. Het mag wat sappig zijn, met wat herkenbare ellende erin. Liever "De directie was bang dat ze in de telegraaf zouden komen omdat ze de boel niet op orde hadden" dan "De procedures werden niet met zekerheid zorgvuldig nageleefd".

Valkuilen

Valkuilen bij het informeren van je netwerk over hoe ze je kunnen helpen zijn:

• Je luciferverhaal te uitgebreid en te lang maken, zodat de luisteraar afhaakt.
• Te algemeen of te wollig zijn, zodat het verhaal niet blijft ‘plakken’.
• Te veel vaktaal gebruiken, zodat een ander het verhaal niet kan doorvertellen als hij een situatie tegenkomt die voor jou interessant is.
• Je expertise te breed neerzetten (we doen alles), zodat een ander geen specifieke situaties kan herkennen waarin hij jou kan aanbevelen.
• Te ‘verkoopagressief’ zijn en zinnen gebruiken als: ‘U hebt dit nodig omdat…’ Beter is: ‘Klanten van ons gebruiken dat om…’

Wat werkt goed?

• Zorg voor passie in je luciferverhaal. Passie blijft hangen. Laat merken dat je enthousiast bent over wat je vertelt.
• Hou het kort en eenvoudig. Bouw je verhaal rond drie of vier steekwoorden.
• Maak het concreet en tastbaar. Een voorbeeld werkt. Zie paragraaf 4.5 “Je verhalenbibliotheek” uit Opdrachtgever Gezocht.
• Oefen met collega’s, vrienden of familie. Vraag om feedback.