artikel

Manager, maak duidelijk wat je op commercieel gebied precies verwacht van je mensen...

Veel managers willen in deze tijd dat hun inhoudelijk sterke professionals een steentje bijdragen bij het vinden van opdrachten. We helpen ze daar graag mee.

We horen managers wel eens iets verzuchten als: "je mag toch verwachten van hoogopgeleide professionals dat ze wel snappen dat ze een klant kunnen helpen en dat ze dat dan ook aanbieden ...". Helaas, onze ervaring leert dat je dat juist niet mag verwachten. Nou ja, het mag natuurlijk wel, maar dat helpt niet.

Er zijn namelijk drie belangrijke hindernissen voor professionals in de zakelijke dienstverlening als het gaat om opdrachten verwerven. Obstakels waar de gemiddelde verkoper of gemiddelde manager een stuk minder last van heeft. Veel professionals hebben last van één of meer van de volgende obstakels als het gaat om opdrachten verwerven. En als je daar te weinig rekening mee houdt, gebeurt er weinig op commercieel gebied:

3 obstakels bij opdrachten verwerven

• Durven, omgaan met schroom. Het beeld van acquireren wordt door veel professionals geassocieerd met nare begrippen als 'koude acquisitie en 'iemand iets aansmeren'. Dat zorgt ervoor dat mensen minder enthousiast worden.
• Doen, hoe pak je dat dan aan. Wat kan je nu precies doen om opdrachten te verwerven. Hoe herken je nu een koopsignaal? En hoe reageer je er vervolgens op? Contact houden met oud-opdrachtgevers is een prima plan. Maar hoe zorg je dat je zelfverzekerd (maar ook weer niet niet té) overkomt? Hoe en wanneer vraag je om een aanbeveling? Hoe vertel je een klant wat de waarde is van jouw oplossing? Hoe reageer je als een klant iets vraagt wat eigenlijk niet kan?
• Discipline, hoe hou je dat vol in je overvolle dag. En daarmee komen we op het derde element: discipline. Het vliegwiel van opdrachtverwerving vraagt continu om kleine duwtjes om op gang te blijven. Dat vraag om discipline en gewenning, en om afstemming tussen professionals, managers en de eventuele salesafdeling. Zodat opdrachten verwerven een standaard onderdeel wordt van het werk en niet alleen in beeld komt als er even geen klus is. Want dan ben je namelijk vaak te laat.

Wat wil je dat je mensen doen?

Dit artikel gaat over omgaan met het tweede obstakel: doen. Op het moment dat je professionals nog veel last hebben van schroom, kun je overigens beter eerst daarmee aan de slag gaan, want zolang mensen nog diep van binnen vinden dat verkopen immoreel is, gaan ze het natuurlijk niet echt doen.

Na het wegnemen van koudwatervrees, is een van de eerste stappen  in onze programma's dan ook: goed duidelijk maken wat je precies wel en niet verlangt van je professionals. Want hoe specifieker je bent in wat je verwacht, hoe groter de kans dat je het krijgt. Het probleem is vaak dat je als manager zelf niet zo goed weet wat je nu precies verwacht, want wellicht ben je zelf wel onbewust bekwaam. En dat maakt het lastig uitleggen wat je bedoelt.

De kunst is om heel concreet te worden in je verwachtingen. Dat zijn we niet gewend bij professionals, want die zijn immers hoogopgeleid en zeer taakvolwassen. Zowel de manager als de professional is niet gewend om op detailniveau iets uit te leggen. Leidinggeven aan professionals, niet doen, is niet voor niets de titel van een populair boek. Wij ondersteunen die gedacht als het gaat om het primaire beroep van de professional. Bemoei je als manager niet met de inhoud. Alleen als het gaat over opdrachten verwerven, is diezelfde professional ineens een stuk minder taakvolwassen. Dan is het wat ons betreft wel degelijk zinvol als manager en professional samen SMART maken wat er verwacht wordt op commercieel gebied.

Een voorbeeld: zo (net)werkt het niet

Een rijke bron van opdrachten zit in het netwerk van professionals. Stel dat in een organisatie met vijftig professionals alle professionals structureel contact onderhouden met hun favoriete top drie van oud-opdrachtgevers... Dan zou je 150 gesprekken per jaar hebben met favoriete oud-opdrachtgevers. De kans dat daar nieuwe opdrachten uitkomen is natuurlijk bijzonder groot. Maar het probleem is: veel professionals onderhouden geen contact met hun favoriete oud-opdrachtgevers. Ze durven niet echt, ze weten niet goed hoe dat aan te pakken en ze zijn al zo druk... Het helpt dan ook bar weinig als je als manager regelmatig roept dat mensen contacten bij moeten houden. Veel te vaag en te algemeen.

Dat kan veel concreter

In een persoonlijk gesprek bijvoorbeeld: we spreken af dat jij met drie personen contact onderhoud. En met contact onderhouden bedoelen we twee keer per jaar bellen en één keer per jaar langsgaan voor een kop koffie (of lunch, of biertje, net wat past bij de relatie). Als de manager en professional samen het lijstje maken, en de namen invullen en de negen acties (zes belletjes en 3 afspraken maken) uitzetten in de tijd, wordt het voor manager en professional een stuk duidelijker. Als de manager dan ook nog checkt of de professional zich hier integer bij voelt en er wellicht nog hulp bij nodig heeft, dan is de kans een stuk groter dat er iets gebeurt.

Wat vraag je niet?

En net zo belangrijk is het om af te spreken wat de professional niet doet op commercieel gebied. Wij zijn er voorstander van om de professionals niet te vragen om koude acquisitie te doen.

In onze programma's is een van de eerste stappen om met managers rond de tafel te gaan om verwachtingen over de commerciele rol van professionals te verduidelijken. Daarbij gebruiken we een checklist, die je hieronder aantreft. Vaak leidt het invullen van de lijst al tot inzicht en de eerste acties. Wellicht helpt het ook jou en je team...

Plezier en succes met je professionals een rol geven bij commercie.

PS: we gebruiken in onze workshops een checklist om duidelijk te maken wat je wel of niet kunt verwachten van professionals. Interesse? Neem contact op.