omslag_OG

 

 

Nuchter en prakisch boek over opdrachten vinden.

 

bestellen

Wat is je ...

... rol op commercieel vlak? Wie van de 4?

In een organisatie waar veel hoogopgeleide professionals werken, is het steeds logischer dat die professional een rol speelt bij het verwerven van opdrachten. Wij mogen daarbij helpen. In dit artikel delen we onze ervaring over welke professionals je waarbij kunt betrekken.

Als we met managers spreken over het commercieel betrekken van hun hoogopgeleide mensen, is een vraag die ze vaak stellen: wat moet ik op commercieel vlak met welke mensen? Ik zou wel willen dat iedereen commercieel actief is, maar dat zie ik nog niet gebeuren.

4 categorieën

In onze ervaring hebben we geleerd dat een indeling in 4 basistypen verhelderend werkt.
Een opmerking vooraf: het zijn typeringen, in de praktijk past een professional zelden 100% binnen één categorie. En uiteraard bewegen professional van het ene type naar het andere, dus de werkelijkheid laat zich (gelukkig) niet vangen in vier typen. Het gaat weer om bewustworden en kiezen.

In onze ervaring is het zinvol om een indeling te maken in wat je aan wie vraagt. De volgende indeling blijkt daarbij handig:

  1. Passief op commercieel vlak; basic
  2. Enthousiast / beginner op commercieel vlak
  3. Lonely Cowboy
  4. Professioneel in dit deel van het werk

Hieronder een korte uitwerking beschreven vanuit de professional. Aansluitend vind je voor elke groep tips voor de manager of begeleider.

Passief
Dit type professional doet geen of nauwelijks commerciële acties naast zijn inhoudelijke werk. Deze groep is onder te verdelen in:

  • de toeschouwer
    Je hebt eigenlijk een beetje een hekel aan commercie. En dat is ook niet erg, want commercie is niet voor jou, dat is toch voor verkopers? 

  • de beginner
    Je weet wel dat je iets zou moeten doen met commercie (het staat vaak zelfs in je functieomschrijving). Maar je hebt koudwatervrees. Verkopen is glad, niet integer. En als je je daar een beetje overheen probeert te zetten, dan weet je nog niet goed hoe je het aan zou moeten pakken. Als je geen heel concrete taken en begeleiding krijgt, komt dit deel van je werk nauwelijks aan bod.

Enthousiasteling
Je bent enthousiast voor commercie (geworden), en neemt actie als de situatie daarom vraagt. Veel mensen die een Dreamfactory traject hebben gevolgd, herkennen deze categorie. Je bent bewust bekwaam geworden, en het blijft wel zinvol om af en toe zo’n kaartje te raadplegen. De koudwatervrees is (grotendeels) verdwenen en je haalt de eerste commerciële resultaten. En je hebt nog niet echt de stap gemaakt naar pro-actief bezig zijn, dus structureel tijd besteden aan commerciële acties gebeurt nog weinig. Dat past ook niet zo in je agenda, want de klant krijgt voorrang, dat voelt toch meer als je “echte” werk. Anderzijds weet je wellicht nog niet precies wat nu zinvolle acties zijn als je daarvoor een paar uur per maand zou reserveren.

Lonely Cowboy
Je regelt dat je nooit zonder opdracht zit, en bent niet bang voor commercie. Je hebt wel een sterke binding met je eigen organisatie, maar je houdt niet van al te veel structuur en overleg als het om commercie gaat. Je voelt dat al snel als overbodige administratie of nog erger: controle. Het komt prima voor elkaar als ze jou je gang laten gaan. Je automatische piloot werkt goed, je bent behoorlijk (onbewust) bekwaam. Je bent zelf wel altijd aan het werk, maar je zou inderdaad soms wat meer juniors op sleeptouw kunnen nemen..  

Pro
Je pakt het commerciële deel van je werk nu ook op als een professional, naast je eerste vak als inhoudelijk professional. Je maakt er tijd voor vrij, dit is als het ware één van je lopende opdrachten, en niet iets wat je alleen doet als er tijd over is. Je maakt afspraken over dit deel van je werk met jezelf en met je leidinggevende. Het lukt je om aan de wereld uit te leggen dat dit bij je werk hoort. Je plan tijd in je agenda en bent niet alleen reactief, maar ook als er geen concrete aanleiding is maak je tijd vrij voor commercie (zaaien dus). Je kiest bewust uit mogelijke acties en maakt gebruik van de kracht van het team. Je kiest ervoor om dat de automatische piloot regelmatig uit te schakelen, want “in je eentje ga je sneller, maar samen kom je verder”.

Hoe ga je als manager om met deze groepen?

In elk geval niet hetzelfde. Het begint ermee dat je als management vaststelt hoeveel mensen je in elke groep wilt. Want echt niet iedereen hoeft een pro te worden op commercieel gebied. Het helpt enorm als je deze indeling bespreekt met je mensen. En eventueel met ze afspreekt op welke termijn ze naar een volgend type willen doorgroeien. Want dat kan met meer mensen dat je wellicht denkt.

Tips bij de groep passievelingen

De vraag bij deze groep is altijd: In hoeverre is er ruimte voor mensen die op commercieel vlak niets bijdragen? Het helpt als managers daarin een duidelijk standpunt innemen. Kun je een voldoende beoordeling krijgen als iemand inhoudelijk briljant bezig is maar niets doet aan commercie? Wat is de minimale verwachting, de baseline op commercieel gebied?

  • Maak expliciet wat je van mensen verwacht op commercieel gebied. Vertaal de minimale verwachting duidelijk (SMART) in concreet gedrag en bespreek die met de professionals. Een paar voorbeelden:
    - Onderhoud je netwerk: neem 2 x per jaar contact op met een oud-opdrachtgever voor een persoonlijke of een belafspraak. Of:
    - Zorg dat je zes keer per jaar bespreekt welke koopsignalen je opvangt bij je huidige opdracht met een senior (en laat de senior contact opnemen)
  • Vertel veel en vaak wat je verwacht. Vertel zonodig dat de wereld is veranderd. Vroeger hoefde je als professional wellicht niets aan commercie te doen. Dat klopt, zo was dat vroeger. En nu is het anders.
  • Coach deze mensen tot het heel concreet wordt. Als je ze vraagt om te netwerken met oud opdrachtgevers, help ze dan om het lijstje op te stellen. Oefen de eerste zinnen als ze gaan bellen. Als mensen taakonvolwassen zijn, kun je ze beter niet aansturen alsof ze dat wel zijn. Hoe graag je dat ook zou willen.

Tips bij enthousiastelingen

Bij deze groep haal je veel resultaat door persoonlijke aandacht en zorgen dat commercie top of mind blijft:

  • Zorg dat het onderwerp "jouw commerciële acties" terugkomt in ieder overleg.
  • Help je professional met Smart maken van activiteiten
  • Oefen regelmatig. Al onze deelnemers zeggen: oefenen helpt. Wat is de eerste zin die je zegt als je een oud-opdrachtgever belt die je 12 maanden niet hebt gesproken?

Tips bij de Lonely Cowboy

Lonely cowboys zijn geweldig voor managers. Ze kosten nauwelijks tijd, en zorgen zelf voor hun werk. En tegelijk: er zou meer inzitten als deze mensen meer bewust met hun gave omgaan.

  • Bespreek met de Lonely Cowboy, of hij Lonely cowboy wil blijven of naar pro wil. Beide rollen hebben voor en nadelen. Het gaat om bewust worden en kiezen, ook voor de manager.
  • Stel aan de Lonely Cowboy voor dat hij een meester-gezel relatie aangaat. Veruit de meeste zeer senior professionals vinden het mooi om minder ervaren/jongere mensen mee te nemen.

Tips bij de Pro

  • Bespreek met de Pro zijn rol in het team. Wat verwacht je van hem als het gaat om vastleggen van acties, besteden van uren en activeren van andere teamleden?
  • Help de pro met de 3C's: Choose, Coach en Check. Een echte pro weet dat coachen erbij hoort.
  • De neiging is om de pro's helemaal geen aandacht te geven, want ze kunnen het toch wel. Onze tip: check regulier of dat inderdaad zo is, of dat hij ergens hulp bij wil.

 

Dit artikel is geschreven door Maarten van Os en Jan Willem van den Brink van Dreamfactory. Als je het wilt gebruiken, stellen we bronvermelding zeer op prijs. Meer weten over het onderwerp of hoe we jouw organisatie hiermee kunnen helpen? This email address is being protected from spambots. You need JavaScript enabled to view it.of bel met Dreamfactory.