Nuchter en prakisch boek over collega's vinden.

 

bestellen

Som is het ...

... een kwestie van goed onderhandelen

"Never yield to pressure, threats, or bribes – only to principles."

Het is fijn in samenwerking als het snel eens bent. Soms is dat niet zo, dan is overeenstemming veel verder weg. Dan is het tijd om te onderhandelen. Maar hoe doe je dta handig?

Harvard Onderhandel methode – hoofdpunten

Excellent onderhandelen: een praktische gids voor het best mogelijke resultaat in iedere onderhandeling (oorspronkelijk Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In) is een boek van Roger Fisher en William Ury uit 1981 dat de Harvard-methode van onderhandelen bespreekt. In 1991 verscheen een hernieuwde druk waarbij Bruce Patton co-auteur was. Het boek geldt sinds de eerste druk als het standaardwerk op het gebied van onderhandelen.

Hier een kort overzicht van hun belangrijke inzichten gecombineerd met een aantal van onze tips.

Scheidt mens en probleem

Mensen zijn niet alleen rationele wezens, we hebben sterke emoties, die we meenemen als we onderhandelen. Onze emoties raken verweven met de objectieve aspecten van het probleem. Er zijn drie obstakels bij het scheiden van mens en probleem. Hieronder staan ze op een rij met bij elk obstakel een tip: 

  • Er zijn verschillende percepties
    Probeer je in de ander te verplaatsen. Wat zou jij voelen of doen in zijn positie?
  • Emoties zoals boosheid en angst.
    Hier zit ook de angst om af te wijzen of afgewezen te worden.
    Check bij jezelf: wat is persoonlijk en wat is echt gerelateerd aan de inhoud?
  • Communicatie problemen
    Put the fish on the table, anders gaat het rotten. Een goede mogelijkheid is, om met de techniek Benoemen Wat Is te vertellen wat er voor jou speelt.

Focus op de belangen en niet op de standpunten

Mensen zeggen niet altijd wat ze bedoelen of werkelijk willen. Neem niet genoegen met de onderhandelingspositie die je gesprekspartner inneemt, maar probeer de onderliggende belangen te begrijpen. Vraag naar het waarom van zijn eis of keuze. Wie weet zijn de belangen van de ander helemaal niet zo strijdig met die van jou. Of is een compromis op die belangen veel makkelijker te bereiken. De techniek om van standpunten naar belangen te gaan is: Gesprekken sturen met chunken. Wat wil de ander bereiken?

Bedenk nieuwe oplossingen om tot win-win te komen

Een valkuil is om te snel vast te komen zitten in een denkwijze en daarmee oplossingen over het hoofd te zien. Of te vinden dat de ander maar met oplossingen moet komen. Wees samen creatief.

Zet de oplossing af tegen redelijke, objectieve criteria

Het doel bij onderhandelen is om het eens te worden. Zorg dat je objectieve criteria hebt om te meten of je het eens bent. Oftewel wanneer zijn we klaar met onderhandelen? Soms is de eerste stap om het eens te worden over het proces dat we gaan doorlopen. Wie spreekt wie wanneer en wat gaan we dan doen?

 

Dit artikel is geschreven door Maarten van Os en Jan Willem van den Brink van Dreamfactory. Als je het wilt gebruiken, stellen we bronvermelding zeer op prijs. Als je nog lege viltjes zoekt, mag je ook contact opnemen. Meer weten over het onderwerp of hoe we jouw organisatie hiermee kunnen helpen? This email address is being protected from spambots. You need JavaScript enabled to view it. of bel met Dreamfactory.