omslag_OG

 

 

Nuchter en prakisch boek over opdrachten vinden.

 

bestellen

Resultaat halen ... 

... met WCCC

Veel managers willen graag dat hun professionals wat meer ondernemend zijn. Of het nu gaat om extra aandacht geven aan bestaande klanten, het vinden van nieuwe opdrachten of juist een extra oog openhouden om nieuwe collega's te vinden. Maar dat gaat niet vanzelf.

Ondernemend gedrag gevraagd

Dat ondernemende gedrag wordt steeds meer expliciet gevraagd aan professionals. De vraag is niet of, maar welke (commerciële) bijdrage wenselijk is. Maar hoe vergroot je als manager de kans dat mensen dat ook daadwerkelijk gaan doen?

Maar de managers vinden het soms lastig om hun medewerkers daarbij de sturen. Het zijn toch taakvolwassen mensen, waar je niet achteraan wilt lopen? Ik heb geen zin om kinderachtig te doen, horen we vaak. Anderzijds levert vriendelijk vragen, of bonussen ook zelden het gewenste resultaat. Wat kun je dan doen om te zorgen dat je professionals steeds een klein beetje tijd besteden aan de gewenste ondernemende activiteiten?

Managen van wat helaas niet vanzelf gaat

Bijdragen aan het goed onderhouden van de relatie met je klanten, het vinden van nieuwe opdrachten of het vinden van nieuwe collega's, is voor inhoudelijke professional is op zich niet heel ingewikkeld. Als je goed let op koopsignalen, je netwerk onderhoudt, goed werk levert en je projecten afrondt, en vraagt of mensen met je mee willen denken, ben je al een heel eind op weg is de ervaring van veel van onze cursisten. Als je voldoende zaait, valt er altijd wel iets te oogsten. Dat was het goede nieuws.

De kunst is echter wel om dat zaaien structureel te doen, en niet alleen als je bijvoorbeeld zonder opdracht zit. Dat deel vinden veel professionals lastig. Reactief ondernemend zijn lukt nog wel, maar proactief en vooral structureel een uurtje per week of maand (of dag) besteden aan bijvoorbeeld netwerkacties is voor velen lastig in praktijk te brengen. Wel belangrijk natuurlijk, maar soms ook wat onwennig. En we kunnen het immers altijd nog een weekje later doen. Daar komen koudwatervrees en uitstelgedrag om de hoek kijken.

Wat niet goed werkt

  • Hard sturen met actielijstjes waar we achteraan jagen is meestal geen lang leven beschoren. Er zijn al best veel actielijstjes. Managers hebben geen zin om professionals achter de broek aan te zitten (het zijn toch geen kinderen) en professionals willen niet achter de broek gezeten worden (we zijn toch geen kinderen).
  • Aan de anderen kant: niet sturen, maar vertrouwen op het eigen verantwoordelijkheidsgevoel, leidt ook tot frustratie. Bonussystemen dan, voor het aanbrengen van een klant of een collega? Nope, dat werkt in praktijk slechts voor een enkeling.

Spreadsheetmanagement en hoop werken beide dus niet. Wat dan wel?

Wat in onze ervaring wel werkt

Ondernemende activiteiten vragen aandacht. Het lukt professionals niet om het helemaal op eigen kracht te doen. Dus zorg dat die aandacht er is. En ja, dat kost een beetje tijd. Daarom pleiten we ook niet voor een one-size-fits all aanpak. Liever een paar mensen begeleiden waar potentie in zit, dan alle aandacht op die ene supertechnische collega met mensenvrees.

Hoe kun je dan aandacht geven op zo'n manier dat het leidt tot meer (commercieel) resultaat én een plezierige samenwerking? De kunst is om zowel in te gaan op de motivatie, als het concrete gedrag. Dat doe je met WCCC.

  • Waarom – Waarom is het voor de professional persoonlijk belangrijk om bij te dragen aan ondernemendheid? Haal de motivatie boven.
  • Choose – Wat gaat de professional dan concreet doen, en hoe? Help kiezen en hoe het aan te pakken
  • Check – Hoe is het gegaan met de acties? Bouw Vriendelijk Geweten in en voorkom uitstel gedrag 
  • Coach – Help waar het nog niet helemaal lukt. Denk daarbij aan: in welke D zit het probleem?

Waarom: help bij het bovenhalen van de motivatie

Rationeel gezien snapt de professional heus wel dat het goed is voor de organisatie. Maar dat is niet de drijfveer die we zoeken. Waarom is het persoonlijk belangrijk? Dat kan heel verschillend zijn. Een paar voorbeelden uit de praktijk:

  • Ik wil minder gedoe in de uitvoering van mijn opdrachten
  • Ik wil eerder betrokken worden bij een opdracht. Als ik te laat erbij word gehaald, dan zijn er al minder slimme keuzes gemaakt...
  • Ik wil meer uitdagend werk, me ontwikkelen
  • Ik wil meer oogsten, want ik ben blij als we een goed passende opdracht binnen halen

Tip bij waarom

Neem de tijd voor de vraag "wat dit voor jou persoonlijk opleveren?". Vul het antwoord niet in, laat de ander graven. En herhaal het opvragen van de motivatie periodiek.

Choose: help bij acties kiezen en hoe het aan te pakken

Er zijn veel mogelijkheden om ondernemend actief te zijn, en er is vaak maar een paar uur per week of maand beschikbaar. Kiezen dus. Naast de top 3: Koopsignalen zien en opvolgen, Contact onderhouden en Projecten goed afronden, kun je denken aan  social media, publiceren, netwerkactiviteiten, beter de vraag achter de vraag achterhalen, klantsessies etc.. Kies wat werkt, en plan de benodigde tijd ervoor in je agenda.

Maak expliciete keuzes en zet ze op papier

Ja, een lijstje met een mini-actieplan. Geen spreadsheetfundamentalisme, maar wel duidelijkheid. Als de persoon die je coacht moeite heeft met kiezen, is opschrijven een belangrijke eerste stap.

  • Begin met bovenaan het lijstje te schrijven waarom hij het een goed idee vindt om hier tijd aan te besteden. Anders wordt het een “getver dat moet ik eigenlijk ook nog doen” lijstje.
  • Vraag de professional hoeveel uur hij per week/maand wil besteden aan ondernemende / commerciële acties.
  • Laat de professionals hun acties noteren, en zet bij elke actie een inschatting van de hoeveelheid tijd die deze actie kost.
  • Tel de hoeveelheid tijd van alle acties op om te zien of het nog ergens op slaat.
  • Adviseer zo nodig om de lijst korter of langer te maken of hoe het aan te pakken

Help met de aanpak

Help mensen van actielijst tot actie te komen. Wees niet bang om heel concreet te worden. Liever niet: “je belt tussen nu en volgende maand 2 oud opdrachtgevers, gaat dat lukken?”, maar in plaats daarvan iets als: “Goed plan om oud-opdrachtgevers te bellen. Welke twee ga als eerste bellen? … Oké, wat ga je aan ze vragen? … Oké, en zelfs als je principieel geen voicemail inspreekt, helpt het toch om de voicemail voor te bereiden, want dan weet je namelijk wat je gaat zeggen. Zullen we meteen even oefenen?”Ja, ee

Check: zorg voor vriendelijk geweten

Als we professionals vragen welke hulp ze nodig hebben als het gaat om uitvoeren van commerciële acties, zegt de meerderheid dat ze dan af en toe een reminder / schop / herinneringsmoment kunnen gebruiken. De manager ziet hier vaak enorm tegenop, omdat eerdere ervaringen vaak iets zijn als het gevoel om politieagent te zijn. Dat klopt. En onze ervaring is dat met WCCC het heel anders werkt. Want als een professionial weet waarom het voor hem of haar belangrijk is om te doen, en de professional heeft zelf mogen kiezen wat hij gaat doen, dan vindt hij het helemaal niet erg als je vraagt hoe het gegaan is. Dat vindt hij juist fijn, dan voelt hij zich gezien en kan hij hulp krijgen.

Tips bij check:

  • Veel professionals hikken aan tegen het uitvoeren van ondernemende acties, zoals een belrondje langs oud-opdrachtgevers of openstaande koopsignalen opvolgen. Vaak blijkt dat het meer energie geeft om met een groepje van twee of meer dit soort acties te ondernemen. Iedereen voelt wel een beetje schroom, maar als je het doet geeft het ook een kick. Plan bijvoorbeeld elk kwartaal twee uur om samen te bellen.
  • Spreek af hoe je de gewetensfunctie invult, en evalueer regelmatig. “Zit ik nu teveel achter je broek aan of niet?”
  • Bewaak de energiebalans. Levert dit deel van het werk nog energie op? Zo nee, wat kun je daaraan doen?

Coach: help waar het nog niet helemaal lukt. Denk aan de 3 D's

Als je de check gedaan hebt, denk dan om de C van Celebrate bij wat er goed ging. En natuurlijk lukt het soms ook niet. Dat is helemaal niet erg. Vallen en opstaan hoort erbij.

Waar zit het probleem? Link met de 3 obstakels: Durven, Doen, Discipline

Als het niet gaat zoals gewenst, check dan waaraan dat ligt. Daarbij helpen de 3 D's, zie 3 obstakels bij ondernemendheid:

  • Durven/Drempel – Iets houdt de professional tegen, hij vindt het nog geen goed idee. Dan daarop doorvragen 
  • Doen – Hoe doe je het. Geef tips en het helpt ook om even te oefenen
  • Discipline – Help met plannen en prioriteren. Bijvoorbeeld blokken van tijd in de agenda. 

Tips bij Coachen:

  • Ga ervan uit dat mensen taakonvolwassen zijn. Help ze deelresultaten te bereiken. Een actie als “samen door linkedin lopen om te kijken met wie je weer eens contact op wil nemen” klinkt klein, maar heeft wel degelijk effect.
  • Reserveer tijd in je eigen agenda voor coachen.
  • Coach mensen wel - en ga er dan zelf achteraan - of niet. Het model dat jij wacht tot ze met vragen komen werkt in de praktijk helaas niet. Taakonvolwassen, weet je nog?

Veel plezier met je professionals helpen je klanten te helpen...

Dit artikel is geschreven door Maarten van Os en Jan Willem van den Brink van Dreamfactory. Als je het wilt gebruiken, stellen we bronvermelding zeer op prijs. Meer weten over het onderwerp of hoe we jouw organisatie hiermee kunnen helpen? This email address is being protected from spambots. You need JavaScript enabled to view it. of bel met Dreamfactory.