Ons boek over opdracht-gevers tevreden houden 

kun je hier bestellen

 

Resultaat halen ... 

... met de drie C's

Veel managers willen graag dat hun professionals ondernemend zijn. Of het nu gaat om extra aandacht geven aan bestaande klanten, het vinden van nieuwe opdrachten of juist een extra oog openhouden om nieuwe collega's te vinden.

Ondernemend gedrag gevraagd

Dat ondernemende gedrag wordt steeds meer expliciet gevraagd aan professionals. De vraag is niet meer of je een (commerciële )bijdrage levert als inhoudelijke professional, de vraag is welke bijdrage je levert. Maar hoe vergroot je de kans dat mensen dat ook daadwerkelijk gaan doen?

Diezelfde managers vinden het soms lastig om hun medewerkers daarbij de sturen. Het zijn toch taakvolwassen mensen, waar je niet achteraan wilt lopen? Anderzijds, vriendelijk vragen of bonussen leveren zelden het gewenste resultaat. Wat kun je dan doen om te zorgen dat je professionals steeds een klein beetje tijd besteden aan de gewenste ondernemende activiteiten?

Het is niet heel ingewikkeld, en toch gaat het niet vanzelf

Bijdragen aan het vinden van nieuwe opdrachten of het vinden van nieuwe collega's, is voor inhoudelijke professional is op zich niet heel ingewikkeld. Als je goed let op koopsignalen, je netwerk onderhoudt, goed werk levert en je projecten afrondt, en vraagt of mensen met je mee willen denken, ben je al een heel eind op weg is de ervaring van veel van onze cursisten. Als je voldoende zaait, valt er altijd wel iets te oogsten.

De kunst is wel om dat zaaien structureel te doen, en niet alleen als je bijvoorbeeld zonder opdracht zit en dus tijd hebt. Dat deel vinden veel professionals lastig. Reactief ondernemend zijn lukt nog wel, maar proactief en vooral structureel een uurtje per week of maand (of dag) besteden aan bijvoorbeeld netwerkacties is voor velen lastig in praktijk te brengen.

Wat niet goed werkt

  • Hard sturen met actielijstjes waar we achteraan jagen is meestal geen lang leven beschoren. Er zijn meestal al best veel actielijstjes. Managers hebben geen zin om professionals achter de broek aan te zitten (het zijn toch geen kinderen) en professionals willen niet achter de broek gezeten worden (we zijn toch geen kinderen).
  • Niet sturen, en zeggen dat iedereen volwassen is, en dan vertrouwen dat het goed komt en dat mensen hun verantwoordelijkheid nemen. Een bonussysteem als ondersteuning daarbij werkt ook zelden of nooit, een enkele professional daargelaten.

Spreadsheetmanagement werkt dus niet, en hopen dat het goed komt ook niet. Wat dan wel?

Wat in onze ervaring wel werkt

Ondernemende activiteiten vragen aandacht. Het lukt professionals niet om het helemaal op eigen kracht te doen. Dus zorg dat die aandacht er is. En ja, dat kost een beetje tijd.

Hoe kun je dan aandacht geven op zo'n manier dat het leidt tot commercieel resultaat én een plezierige samenwerking? Als manager of coach kun je je professionals helpen met het halen van resultaten door aandacht te geven aan:

Choose - Coach - Check

  • Choose – help mensen kiezen wat ze wel en niet doen
  • Coach – help mensen hoe ze dit kunnen doen
  • Check – zorg voor een vriendelijk geweten en voorkom uitstel-afstel

Choose: help bij acties kiezen

Er zijn veel mogelijkheden om commercieel actief te zijn, en er is vaak maar een paar uur per week of maand beschikbaar. Kiezen dus. Naast de top 3: Koopsignalen zien en opvolgen, Contact onderhouden en Projecten goed afronden, kun je denken aan PR activiteiten, social media, publiceren, netwerkactiviteiten, klantsessies, klantevents etc..

Hetzelfde geldt als je ondernemend wilt zijn op een ander vlak. Kies wat werkt, en plan de benodigde tijd ervoor in je agenda.

Maak expliciete keuzes en zet ze op papier

Ja, een lijstje met een mini-actieplan. Geen spreadsheetfundamentalisme, maar wel duidelijkheid. Als de persoon die je coacht moeite heeft met kiezen, is opschrijven een belangrijke eerste stap.

  • Begin met bovenaan het lijstje te schrijven waarom hij het een goed idee vindt om hier tijd aan te besteden. Anders wordt het een “getver dat moet ik eigenlijk ook nog doen” lijstje.
  • Vraag de professional hoeveel uur hij per week/maand wil besteden aan ondernemende / commerciële acties.
  • Laat de professionals hun acties noteren, en zet bij elke actie een inschatting van de hoeveelheid tijd die deze actie kost.
  • Tel de hoeveelheid tijd van alle acties op om te zien of het nog ergens op slaat.
  • Adviseer zo nodig om de lijst korter of langer te maken.

Coach: help met de aanpak

Help mensen van actielijst tot actie te komen. Wees niet bang om heel concreet te worden. Liever niet: “je belt tussen nu en volgende maand 2 oud opdrachtgevers, gaat dat lukken?”, maar in plaats daarvan iets als: “Goed plan om oud-opdrachtgevers te bellen. Welke twee ga als eerste bellen? … Oké, wat ga je aan ze vragen? … Oké, en zelfs als je principieel geen voicemail inspreekt, helpt het toch om de voicemail voor te bereiden, want dan weet je namelijk wat je gaat zeggen. Zullen we meteen even oefenen?”

Link met de 3 obstakels: Durven, Doen, Discipline

Als het niet gaat zoals gewenst, check dan waaraan dat ligt. Ligt het aan Durven? Dan daarop doorvragen. Bij problemen met Doen, helpt het om te oefenen. En als Discipline de boosdoener is, kun je bijvoorbeeld tijd in de agenda blokken.

Tips bij Coachen:

  • Ga ervan uit dat mensen taakonvolwassen zijn. Help ze deelresultaten te bereiken. Een actie als “samen door linkedin lopen om te kijken met wie je weer eens contact op wil nemen” klinkt klein, maar heeft wel degelijk effect.
  • Reserveer tijd in je eigen agenda voor coachen.
  • Coach mensen wel - en ga er dan zelf achteraan - of niet. Het model dat jij wacht tot ze met vragen komen werkt in de praktijk helaas niet. Taakonvolwassen, weet je nog?

Check: zorg voor vriendelijk geweten

Als we professionals vragen welke hulp ze nodig hebben als het gaat om uitvoeren van commerciële acties, zegt de meerderheid dat ze dan af en toe een reminder / schop / herinneringsmoment kunnen gebruiken.

Omdat het voor coaches vaak vervelend voelt om ongevraagd te zeuren of mensen hun acties al af hebben, stellen we voor om hierover een afspraak te maken. “Wil je hulp bij de controle of je acties daadwerkelijk neemt? En hoe moet dat er dan uitzien?”

Tips bij check:

  • Veel professionals hikken aan tegen het uitvoeren van ondernemende en commerciële acties, zoals een belrondje langs oud-opdrachtgevers of openstaande koopsignalen opvolgen. Vaak blijkt dat het veel energie geeft om met een groepje van twee of meer dit soort acties te ondernemen. Iedereen voelt wel een beetje schroom, maar als je het doet geeft het ook een kick. Plan bijvoorbeeld elk kwartaal twee uur om samen te bellen.
  • Spreek af hoe je de gewetensfunctie invult, en evalueer regelmatig. “Zit ik nu teveel achter je broek aan of niet?”
  • Bewaak de energiebalans. Levert dit deel van het werk nog energie oplevert. En zo nee, wat kun je daaraan doen?

 

Veel plezier met je professionals helpen je klanten te helpen...

 

Dit artikel is geschreven door Jan Willem van den Brink en Maarten van Os van Dreamfactory. Het is een bewerkte versie van hoofdstuk 4.4 van ons boek Opdrachtgever Tevreden. Als je het wilt gebruiken, stellen we bronvermelding zeer op prijs. Meer weten over het onderwerp of hoe we jouw organisatie hiermee kunnen helpen? This email address is being protected from spambots. You need JavaScript enabled to view it. of bel met Dreamfactory.