Nuchter en prakisch boek over collega's vinden.

 

bestellen

De top 3 ...

... beste manieren om aan opdrachten te komen

Van vrijwel alle inhoudelijk sterke professionals in de zakelijke dienstverlening, wordt tegenwoordig naast hun "echte" vak ook een commerciële bijdrage gevraagd. Organisaties willen toegevoegde waarde leveren, klanten praten eigenlijk liever met de inhoudelijke expert dan met een glimlachende verkoper met target.

Daarom vragen steeds meer organisaties steeds explicieter aan hun professionals om een commerciële bijdrage te leveren. In het functieprofiel staat dan iets als “commerciële awareness” of “zoekt actief nieuwe kansen” of “onderhoudt contacten met het netwerk”.

Waarom zou je?

Voor veel organisaties (natuurlijk niet die van jou) stonden dit soort zinnen al jaren in de functieomschrijvingen, maar werd er nooit echt op gestuurd. Dat is aan het veranderen. Heel langzaamaan merken professionals op hun jaarlijkse beoordeling dat dit deel van hun werk serieus genomen wordt, en dat vakinhoudelijke kennis alleen niet meer voldoende is om een goede beoordeling te krijgen.

Los daarvan merken veel professionals dat ze ook uitdagender en leukere opdrachten krijgen als ze die zelf verwerven.

En hoe dan?

Dat roept de vraag op: “Ok, ik wil wel (of: ik moet wel), maar hoe pak ik dat nu aan? Want ik ben al zo druk…”

De afgelopen jaren mochten we duizenden professionals en hun leiders hierbij ondersteunen. En we hebben zo uit ervaring geleerd wat de drie meest makkelijke manieren zijn om commercieel resultaat te halen. Met relatief weinig inspanning veel resultaat en op een manier die past bij inhoudsdeskundige professionals.

Even vooraf: uiteraard geldt: “goed werk leveren is de beste reclame”. En alleen goed werk leveren is (helaas) in de meeste gevallen niet genoeg.

De drie toppers

Inhoudsdeskundige professionals vinden nieuwe opdrachten én nieuwe opdrachtgevers veruit het makkelijkst en in de minste tijd vanuit huidige en oud opdrachten. Vanuit onze praktijkervaring zijn dit de drie beste manieren:

  1. Koopsignalen zien en opvolgen

  2. Contact onderhouden met je favoriete opdrachtgevers

  3. Projecten goed afronden met een evaluatie, een vervolgafspraak en vragen om een aanbeveling

 

Koopsignalen zien en opvolgen

De meest eenvoudige manier om commercieel actief te zijn, is goed je ogen en oren openhouden tijdens het uitvoeren van je huidige opdracht. Als professionals hoor, lees en zie je allerlei gebieden waarop de opdrachtgever of andere mensen in de klantorganisatie jullie hulp goed zouden kunnen gebruiken.

Als je zo’n signaal eenmaal hoort, is het uiteraard wel van belang om daar zorgvuldig op te reageren. Je wilt niet gaan pushen, maar ook niet doorslaan naar de andere kant door geen hulp aan te bieden.

Altijd het gesprek aangaan dus, en op enig moment de vraag stellen: “In hoeverre wil je onze hulp daarbij?” En nee is ok. Wat niet ok is, is om een probleem bij een klant te signaleren en te weigeren om hulp aan te bieden.

Contact onderhouden met je favoriete oud opdrachtgevers

Als alle inhoudelijke professionals in de organisatie structureel contact zouden onderhouden met hun drie tot zeven favoriete opdrachtgevers of ambassadeurs van de laatste jaren… Gewoon, even bellen of gezicht laten zien, nazorgen, interesse tonen en bijpraten. Hoeveel opdrachten zou dat opleveren…

Dat vraagt wel om enige discipline. Want veel professionals zijn geneigd net te weinig contact te onderhouden. Het vraagt ook een investering in tijd, want als je structureel contact onderhoudt, betekent dat toch tenminste één keer per jaar een kop koffie drinken samen. Met reistijd erbij kan dat al snel een dagdeel worden. Voor vijf contacten vijf dagdelen per jaar dus. Meestal is dat een goede investering.

Projecten goed afronden

Bij het afronden van opdrachten, zijn er altijd veel mogelijkheden om de kans op nieuwe opdrachten binnen en buiten de klantorganisatie te vergroten.

Voor elke organisatie is het zinvol om regelmatig de “checklist einde opdracht” tegen het licht te houden.

Activiteiten die wij in vrijwel alle gevallen een goed idee vinden, zijn:

  • Evalueren van de opdracht. Met een echt gesprek, niet (alleen) met een formulier.
  • Bij de evaluatie vast een afspraak maken voor een kop koffie / uurtje nazorg over een paar weken/maanden. En zet die afspraak direct in de agenda’s.
  • Bij een tevreden klant om een aanbeveling vragen. Iets als: Beste Piet, fijn dat je tevreden bent. Wij krijgen veel opdrachten via tevreden klanten die dat doorvertellen. Wil je eens een paar minuten met me meedenken wie wij nog meer kunnen helpen? Als Piet tevreden is, wil hij best met je meedenken. En je kunt hem zelfs vragen of hij je in contact wil brengen met de mensen die hij noemt.

Maar ik ben al zo druk…

Veel professionals zijn nogal druk, en veel professionals voelen een spanning tussen enerzijds nu declarabel zijn, en anderzijds commercieel actief zijn.

Het mooie van bovenstaande drie punten, is dat de tijdsinvestering heel overzichtelijk is. Laten we eens een sommetje maken.

  • Koopsignalen horen: kost geen tijd. Het erop reageren, en de klant vragen of hij hulp nodig heeft, kost een paar minuten per koopsignaal, en meestal kan dit tussen de (declarabele) bedrijven door. Mocht de klant hulp willen, dan kan de professional uiteraard zijn manager of iemand van sales vragen om dit signaal verder op te volgen.
  • Netwerken: We kwamen hierboven al uit op ongeveer één dagdeel per relatie. Bij vier netwerkcontacten onderhouden ongeveer vier dagdelen per jaar dus.
  • Projecten afronden: Een evaluatie hoort meestal bij het project. Het kop koffie /nazorggesprek een paar maanden later niet, dus stel dat per project op een dagdeel. Als een professional gemiddeld 3 projecten per jaar afrondt dus 3 dagdelen.
    Bij het vragen naar aanbevelingen, hoop je uiteraard dat de bestaande klant jou in contact brengt met nieuwe mogelijke opdrachtgevers. Stel dat elk project leidt tot één nieuw kennismakingsgesprek, dan is dat weer ongeveer één dagdeel per gesprek. Per jaar 3 van dit soort gesprekken is weer 3 dagdelen.

We zitten in dit voorbeeld nu op 0+4 +3 + 3 = 10 dagdelen per jaar. Ongeveer één per maand. Uiteraard kan dat in jouw organisatie anders zijn, en kan de berekening anders uitpakken. In onze ervaring is 8-12 dagdelen gemiddeld.

In de meeste organisaties is het mogelijk om daar afspraken over te maken.

Mocht deze actie nu leiden tot het voeren van koopgesprekken en het maken van offertes, dan is er uiteraard meer tijd nodig, en ook daar kun je afspraken over maken.

Meer weten?

Over koopsignalen:

  • lees je in hoofdstuk 4.4 Koopsignalen – hoe herken je de interesse? in het boek Opdrachtgever Gezocht
  • ons artikel koopsignalen
  • Drie tips voor managers: als je wilt dat je professionals in hun dagelijkse contact met de klant beter Koopsignalen vangen
  • En als je een koopsignaal hoort dat een collega van jou zou kunnen invullen, ga je anderen aan opdrachten helpen.

Over netwerkcontact onderhouden:

  • Meer over netwerken met oud opdrachtgevers: lees hoofdstuk 4.1 en 4.2 van ons boek Opdrachtgever Gezocht.
  • Meer over de vijf valkuilen als je als organisatie in wilt richten dat professionals deze vorm van netwerken structureel gaan doen lees je in ons artikel: laat je mensen zinvol netwerken

Over het vragen van aanbevelingen:

  • Opdrachtgever Gezocht hoofdstuk 4.3 Aanbevelingen vragen aan bestaande klanten.

Dit artikel is geschreven door Maarten van Os en Jan Willem van den Brink van Dreamfactory. Het is een bewerking van hoofdstuk 4.4 uit het boek Opdrachtgever Gezocht. Als je het wilt gebruiken, stellen we bronvermelding zeer op prijs. Meer weten over het onderwerp of hoe we jouw organisatie hiermee kunnen helpen? This email address is being protected from spambots. You need JavaScript enabled to view it. of bel met 070-3879083